۳- بعد همکار – جنگجو : بعد همکارها تمایل به نشان دادن سطح نسبتاٌ بالایی از انعطاف پذیری به سمت برنده برنده دارند و جنگجویان سطوح نسبتاٌ پایین در این زمینه دارند.

۴- بعد همکار – جنگجو : بعد همکار ها تمایل به نمرات بالا در سراسر فرایند را دارند، خصوصاًٌ در رابطه با مرحله ی حرکت به سمت دست یابی به توافق، در حالی که جنگجو ها دارای نمرات نسبتاٌ‌ پایین تر در سراسر فرایند مذاکره را دارند خصوصاًٌ در مرحله حرکت به سمت دست یابی به توافقات (مانینگ و روبرتسون، ۲۰۰۳ ،۶۲)

۲-۷- مسائل میان فرهنگی در مذاکره :

۲-۷-۱- تعریف فرهنگ:

ما فرهنگ را به عنوان الگوهای رفتاری،ارزش‌ها،اعتقادات و هنجارهای یک جامعه در نظر می گیریم که از طریق رفتارهای اجتماعی بین افراد مختلف یک جامعه منتقل شده و در ذهن آن ها تثبیت می شود. فرهنگ ، خود یک زبان است: “زبان ساکت”. زبانی که در مکالمه ها شنیده نمی شود. اما در پس زمینه تک تک کلمه ها و رفتارهای مذاکره کنندگان مشاهده و احساس می‌گردد. برای درک کامل گفته ها و خواسته های طرف مقابل، دانستن زبان مکالمه یک ضرورت است، اما به هیچ وجه کافی نیست. مذاکره کننده خوب می بایست ” زبان ساکت” حاکم بر مذاکره را نیز به خوبی بشناسد و درک کند. زمانی که مدیر یک شرکت از تهران با مدیر یا نماینده شرکتی از شهر مشهد در حال مذاکره است ، دو طرف برای تفسیر رفتارها، گفته ها و تعهدات طرف مقابل ، تا حد زیادی از مبانی فرهنگی مشترک استفاده می‌کنند. اما زمانی که یک گروه ایرانی˛با یک گروه مذاکره کننده از شرق دور (مانند ژاپن یا چین) پشت میز مذاکره می نشینند. طبعا اطلاعات و پیش فرضهایی که هر یک از طرفین برای تحلیل و تفسیر گفته ها، رفتار و تمایلات طرف مقابل به کار می‌گیرد،کاملا متفاوت است.( شعبانعلی،۱۳۸۹ ،۲۴۳)

1. 1. roles Decisional 1-۲- Negotiator ↑

1. 1. – Ashcroft ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. – Ashcroft ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. Soft negotiation 1- ↑

1. 1. ۱-hard negotiation ↑

1. 1. interest-based negotiation 1- ↑

1. 1. – Fisher ↑

1. 1. – manning and Robertson ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. – Fells ↑

1. 1. – Cateora and N.Ghauri ↑

1. 1. – Quint ↑

1. 1. – wimsatt and Gassenheimer ↑

1. 1. – Ashcroft ↑

1. 1. – Fleming ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. – hindel ↑

1. 1. – shuenfild ↑

1. 1. – hariss ↑

1. 1. – Ashcroft ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. – hariss ↑

1. 1. – Fleming۲-Harris ↑

1. 1. – Harris ↑

1. 1. – wimsatt and Gassenheimer ↑

1. 1. – manning and Robertson ↑

1. 1. – Fleming ↑

1. 1. – Daniels ↑

1. 1. – heller ↑

1. 1. – Cateora and Ghauri ↑

1. 1. – manning and Robertson ↑

1. 1. – manning and Robertson ↑

1. 1. – Cateora and Ghauri ↑

1. 1. – heller ↑

1. 1. – Cateora and Ghauri ‌ ↑

1. 1. – rabinz ↑

1. 1. – Fisher & Ury ↑

1. 1. – Hellriegel

      ↑

1. 1. – Schermerhorn ↑

1. 1. – magnet ↑

1. 1. – Hellriegel & etal ↑

1. 1. – manning & Robertson ↑