وبلاگ

در رابطه ۲-۸، حاشیه مشارکت در دوره t، δ نرخ بهره و T دوره حیات آینده مشتری است. در رابطه ۲-۸ حاشیه مشارکت بصورت ثابت در نظر گرفته شده است؛ این در حالیست که حاشیه مشارکت می ­تواند در دوره­ های مختلف متفاوت باشد. درصورتی‌که حاشیه مشارکت متغیر در نظر گرفته شود، آنگاه رابطه ۲-۸ به صورت زیر درخواهد آمد[۷۹].

(۲-۹)

در رابطه ۲-۹، فروش صورت گرفته به مشتری i در دوره t است، هزینه مستقیم محصول فروخته شده به مشتری i در دوره t و هزینه بازاریابی است.
با توجه به آنکه این امکان وجود دارد که مشتری پس از مدتی شرکت را رها نماید، لذا باید نرخ حفظ مشتری را نیز مدنظر قرار داد. در این صورت رابطه ۲-۹ به رابطه ۲-۱۰ تبدیل خواهد شد.

(۲-۱۰)

در رابطه ۲-۱۰، نرخ حفظ مشتری در دوره t و AC هزینه کلی اکتساب مشتریان است.
در سال ۱۹۸۹، دائر^[۱۰۰] [۱۰۷] مدل ارائه‌شده در رابطه ۲-۱۱ را برای محاسبه ارزش آینده مشتری معرفی کرد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

(۲-۱۱)

در رابطه ۲-۱۱، متغیر GC مقدار سود سالانه مورد انتظار از مشتری را نشان می­دهد، متغیر M بیانگر هزینه تبلیغاتی است که در طول سال برای حفظ مشتری انجام‌شده و r نرخ حفظ مشتری است. متغیر نیز، نرخ بهره در نظر گرفته شده است.
در مدل­های پیشین حاشیه سود مورد انتظار از مشتری در سال­های مختلف ثابت در نظر گرفته شده است؛ این در حالیست که سودآوری مشتری در سالیـان مختلف و تحت تأثیر عوامل مختلـف، تغییـر می­نماید. برگر و نصر^[۱۰۱] در سال ۱۹۸۹، با تکیه بر همین مشکل، مدلی نوین در تعیین ارزش مشتریان ارائه نمودند. در مدل ارائه‌شده توسط برگر و نصر حاشیه مشارکت و سودآوری مشتری در دوره­ های زمانی مختلف متغیر در نظر گرفته شده است. این مدل در رابطه ۲-۱۲ نشان داده شده است.

(۲-۱۲)

نکته اساسی در رابطه ۲-۱۲، محاسبه تابع سوددهی مشتری در زمان t () است. برگر و نصر معتقدند که سودآوری مشتری در دوره­ های ابتدایی با سرعت بالاتری رشد کرده و سپس با رسیدن به یک نقطه عطف سرعت این سودآوری افت کرده و تقریباً ثابت می­ شود(Error! Reference source not found.)؛ ازاین‌رو آن‌ها برای محاسبه سوددهی مشتری در طول زمان، آن را به دو بخش تقسیم کرده و میزان سودآوری مشتری را در هر بخش به‌طور مجزا محاسبه می­ کنند. روش محاسبه سودآوری مشتری در هر بخش در رابطه ۲-۱۳ نشان داده شده است.

(۲-۱۳)