۲-۳-۱۱-۲پیشبرد فروش ^[۱۱۵]

، محرک های کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش کالا یا خدمات )کاتلر، آرمسترانگ، ١٣٨١

ص ۵٧٩ ( پیشبرد فروش شامل ابزارهای گسترده ای مانند کوپن، تخفیف، قرعه کشی، کالاهای ویژه، جوایز و … است که توجه مخاطبان یک کالا را به خود جلب م یکند و ممکن است منجر به خرید شود. در این شیوه با کمک مشوق ها یا ایجاد ارزش اضافی برای مصرف کنندگان، فروشندگان و واسطه های فروش یک کالا و دادن پاداش به واکنش سریع ایشان، انگیزه های خرید در ایشان ایجاد و تقویت می شود )همان، ص ۵٩٧-۵۹۸).

اخیراً میان تولیدکنندگان کالاهای بسته ای تمایل به کاهش یا حذف ترویج های کوتاه مدت مانند کوپن ها، ترفیع قیمت، ویژگی های محصول و عرضه روزانه قیمت های پایین برای محصولاتشان به وجود آمده است. به ‌عنوان مثال شرکت پروکتر و گمبل ^[۱۱۶] در چنین حرکتی پیشگام شده است و بقیه تولید کنندگان را نیز مجبور به تبعیت از خود ‌کرده‌است. بسیاری از تولیدکنندگان از این حرکت رهبر پیروی کردند و تعدادی از آن ها نیز قبل از تصمیم گیری به ارزیابی موقعیت و استراتژی خود در بازار پرداختند. در حمایت از این حرکت، استدلال های گوناگونی شده است. در میان آن ها مهم ترین استدلال این بود که چنین حرکتی هزینه های فروش را کاهش خواهد داد و مشتریان، خرده فروشان و تولیدکنندگان را به طور یکسان منتفع خواهد ساخت. این دانش در انتخاب بین حفظ یا حذف ترفیع های کوتاه مدت مهم است. پاسخ به چنین مسائلی بوضوح بستگی به درک نقشی دارد که ترفیع های کوتاه مدت در شکل دادن ساختار رقابتی بازار ایفا می‌کنند )کانان و همکاران ^[۱۱۷]،۲۰۰۱،ص۱۳۷).

۲-۱۱-۳-۳روابط عمومی ^[۱۱۸]

روابط عمومی، ایجاد و برقراری روابط خوب با کلیه مخاطبین شرکت از طریق کسب شهرت مطلوب و ایجاد یک تصویر و ذهنیت خوب از شرکت و رسیدگی یا برخورد با شایعات، داستان ها وحوادث نامطلوب است. روابط عمومی با ابزار بسیاری که دارد مانند: روابط مطبوعاتی، معروف کردن کالا، ارتباطات جمعی، ایراد سخنرانی، مشاوره و… ، منافع زیادی را به شرکت می رساند و ازطرفی دیگر روابط عمومی می‌تواند به مشتریان بالقوه ای که از تبلیغات فروشندگان دوری می‌کنند، دسترسی یابد )کاتلر، آرمسترانگ، ١٣٨١ ، ص ۶٣٩-۶۴٠).

۲-۱۱-۳فروش حضوری ^[۱۱۹]

ارائه اطلاعات به طور حضوری به دیگران برای فروش محصول یا خدمات، در واقع انتقال اطلاعات درباره محصول، خدمت، ایده و نظایر این ها به مشتریان جهت متقاعد کردن آن ها به خرید. مانند ملاقات های فروش، نمایش حضوری محصول، حضور در نمایشگاه ها و) ..روستا و همکاران، ١٣٨٩ ، ص ٣٢۶).

۲-۱۱-۴توزیع

معمولا مکان در بازاریابی تجاری ‌در مورد مغازه ها و فروشگاه های مرسوم برای خرید است (منگاکی، ۲۰۱۲ ، ص ۳۵)

۲-۱۱-۴-۱کانال های توزیع ^[۱۲۰]و توزیع فیزیکی کالا

توزیع به زبان ساده یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر.

یک کانال توزیع مجموعه ای از مؤسسات وابسته به یکدیگر هستند که مسئولیت تحویل کالا یا خدمات به مصرف کننده یا استفاده کننده صنعتی به عهده ایشان گذاشته شده است. ارتباط بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان به شکل های زیر است:

• • تولید کنندگان می‌توانند به طور مستقیم به مصرف کنندگان محصولات و خدمات خود مراجعه کنند.

• • مصرف کنندگان می‌توانند به سوی تولیدکنندگان بروند.

• واسطه ها می‌توانند با فعالیت های خود بین تولیدکننده و مصرف کننده ارتباط برقرار کنند.

واسطه ها تعداد مراودات بین خریدار و فروشنده را تا حد ممکن کاهش می‌دهند. واسطه ها نماینده تولیدکنندگان در بازار به حساب می‌آیند که به علت ارتباط دائمی و چهره به چهره با مشتریان و خریداران، کلیه اطلاعات را درباره محصولات و نیز واکنش مشتریان نسبت به محصولات رقبا ‌را کسب کرده، به تولیدکننده منتقل می‌کنند. از طرف دیگر واسطه، نماینده خریدار نیز است )اکبرکریمی، ۱۳۹۱ ، ص ۴۲).

۲-۱۱-۴-۲وظایف کانال توزیع

کانال توزیع وظیفه انتقال کالا از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان را بر عهده دارد، در حقیقت کانال توزیع از نظر زمانی، مکانی و مالکیت، فاصله ای که موجب جدایی کا لاها و خدمات از استفاده کنندگان واقعی م یشود را از میان بر م یدارد. اعضای کانال توزیع هشت وظیفه زیر را بر عهده دارند:

• جمع‌ آوری و توزیع اخبار و اطلاعات تحقیقات بازاریابی درباره بازیگران و نیرو های موجود

در محیط بازاریابی

• • تهیه و پخش و نشر اطلاعات ترغیب کننده درباره کالا

• • جستجو و برقراری ارتباط با خریداران بالقوه

• • انطباق یا شکل دادن و جور کردن کالا با نیازهای خریدار

• • مذاکره یا دست یابی به توافق بر سر قیمت و سایر شرایط انجام معامله

• • توزیع فیزیکی یا حمل و نقل و انبار کردن کالا

• • تأمین مالی

• قبول مخاطرات مربوط به انجام کار توزیع )کاتلر و آرمسترانگ، ١٣٨١ ، ص ۲۰۵)

کانال توزیع معمولا شامل تعدادی از واسطه ها، مانند عمده فروش، دلال )واسطه)، کارگزار (عامل)‌و خرده فروش می‌باشد، به غیر از خرده فروش، واسطه های دیگر اغلب برای مصرف کنندگانی که اطلاعات و دانش کمی از نقش و عمل آن ها دارند، نامرئی و پنهان هستند. کانال های توزیع می‌توانند ساده و یا پیچیده باشند که رایج ترین حالت آن شامل حمل و نقل محصول از تولید کننده به مصرف کننده نهایی )به صورت مستقیم( می‌باشد )آلن^[۱۲۱] ،۱۹۹۹،ص۴۳-۴۴).شایع ترین شیوه های استفاده از کانال توزیع در نگاره ۲-۴ نشان داده است:

تولید کننده

مصرف کننده

تولید کننده

خرده فروش

مصرف کننده

تولید کننده

عمده فروش

خرده فروش

مصرف کننده

عمده فروش

تولید کننده

کارگزار

خرده فروش

مصرف کننده

تولید کننده

خرده فروش

مصرف کننده

کارگزار

نگاره ۲-۴: کانال های اصلی توزیع (آلن ،۱۹۹۹،ص۴۵-۴۸؛روستا ودیگران ،۱۳۸۹،ص۳۳۵-۳۳۶)

۲-۱۱-۴-۳پوشش :^[۱۲۲] پوشش بازار به تعداد واسطه هایی که یک بنگاه )کسب و کار( برای توزیع محصول خود انتخاب می‌کند، منسوب می شود. بنگاه می‌تواند تصمیم بگیرد که پوشش بازار محصولاتش به یکی

از سه روش به شرح زیر باشد:

١- توزیع وسیع: زمانی این اتفاق می افتد که بنگاه می‌خواهد بازار را با محصول خود اشباع کندو آن را به آسانی در دسترس مصرف کنندگان قرار دهد. در این حالت مصرف کنندگان می‌توانند محصول مورد نظر را در فروشگاه های محلی خریداری کنند. تعداد زیادی از کالاهای آسان مانند جوراب، آ بنبات، نوشابه، آدامس و … ‌به این روش توزیع می‌شوند و پروکتر وگمبل و کوکا کولا ٣ ^[۱۲۳]از جمله شرکت هایی هستند که اغلب از این روش استفاده می‌کنند.

1. 1. Dicey and morris , 1993, p.1190. ↑

1. 1. P.A. Stone, the proper law of a marin insurance policy (1984) 3 L.M.C.L.Q, 438 AT PP 441-442 ↑

1. 1. subjective ↑

1. 1. Objective ↑

1. 1. Ibid: see also e.g sayers v. international drilling CO.NV (1971) 3 ALIER. 163. ↑

1. 1. ماده ۲ عهدنامه ۱۹۵۵ لاهه مقرر می‌دارد: بیع تحت حاکمیت قانون داخلی کشوری خواهد بود که توسط طرفین قرارداد تعیین شده است. این تعیین باید مندرج در یک بند صریح باشد و یا بدون هیچ تردیدی از شرایط قرارداد نتیجه شود…. ↑

   

1. 1. 1. در گزارش جولینا-لاگارد از عهدنامه ۱۹۸۰ رم چند مثال از اوضاع و احوال آورده شده است که می‌توانند حاکی از انتخاب ضمنی قانون (قصد برداشت شده hnferred intention) توسط طرفین باشند، مثل وضعیتی که قراردادی روی فرم های استانداردی باشد که شناخته شده اند که باید تحت حاکمیت قانون خاصی باشند. مثال دیگر وضعیت جر یان معاملات قبلی طرفین است که قراردادهای مربوط به آن ها تحت حاکمیت قانون خاص بوده، اکنون فرض خواهد شد که آن ها قصد داشته اند همین قانون، حاکم بر قرارداد جدید آن ها که فاقد قانون حاکم تصریح شده است، باشد. همچنین در بعضی موارد در بعضی موارد انتخاب مقر دادرسی یا داوری به منزله وضعیتی محسوب خواهد شد که دلالت بر انتخاب قانون آن محل (انتخاب ضمنی) برای حاکمیت قرارداد دارد.‌نیک‌بخت، حمید رضا، مجله تحقیقات حقوقی شماره ۲۲-۲۱٫ ↑

   

1. 1. Guiliano – laggard, ibid. ↑

1. 1. inferred choice ↑

1. 1. برای بررسی تطبیقی موضوع مراجعه شود به: Rabel, the conflict of laws, a comparative study, II, 2 nd ed., ann arbor, 1960, pp. 432-486. ↑

1. 1. Mount albert. 1938 A. C. 224 at p.240 ↑

1. 1. برای بررسی بیشتر دیده شود:Mors, comparative study of the rules of conflict of laws in the field of contracts: the influence of the European communities upon private international law of the member states, (ed. F. rigaux) 1981, pp. 141-189. ↑

1. 1. See case of compagnie tunisienne, supra. ↑

1. 1. Batiffol and laggard, droit international prive, (2 vol), six edition, paris 1974 – ۱۹۷۶, it nos 572 et seq, pp. 236 et seq. ↑

1. 1. Rev. crit. 1955, p. 330. ↑

1. 1. Batiffol and laggard, supra, no. 576, pp. 229. ↑

1. 1. Hypothetischer partewill. ↑

1. 1. BGH, 14 april 1953, in IPRspr., 1952-53, no 40, pp 151 et seq. ↑

1. 1. مثلا” عهدنامه رم در ماده ۳ چنین اجازه ای را به دادگاه نمی دهد و در ماده ۴ راه حلی را برای این گونه موارد ارائه می‌دهد. ↑

1. 1. ماده ۳ عهدنامه ۱۹۵۵٫ ↑

1. 1. Doc. La hay 7. Sess. 26. ↑

1. 1. ماده ۸ عهدنامه ۱۹۸۵ لاهه. ↑

1. 1. ماده (۳) ۸ عهدنامه ۱۹۸۵ لاهه. ↑

1. 1. در قراردادهایی که تهعدات مختلف مطرح می‌باشد و هر یک از طرفین باید تعهدی خاص را انجام دهد، یکی از این تعهدات سرآمد و مهمتر از سایر تعهدات است. آن را تعهد شاخص و اجرای آن را اجرای شاخص گویند. یک مفسر قانون مربوط به حقوق بین الملل خصوصی سوئیس می‌گوید: اجرای شاخص اجرای طرفی است که اصولا” ملزم به انجام چیزهایی غیر از پرداخت پول می‌باشد. ↑

1. 1. قانون مربوط به حقوق بین الملل خصوصی سوئیس ۱۹۸۷ ماده ۱۱۷، در بند ۱ و بند ۲ ↑

1. 1. Mc caffrey: the swiss draft conflicts law, 1980. 28 am. Jo. Comp. law, 235, p.2500. ↑

1. 1. Party autonomy. ↑

1. 1. Factual situations with foreing contacts shall be judged, in regard to private law, according to legal order to which the strongest connection .منبع ترجمه انگلیسی: ۲۸ amerrican journal of comparative law, 1980. P. 222 می‌باشد. ↑

1. 1. D . lasok and p. a. stone, conflict of laws in the European community, professional books limited, 1987. P. 361. ↑

1. 1. گزارش جولیانو – لاگارد، ص ۲۰-۱۹٫ ↑

1. 1. Guiliano – laggard report, p.20. ↑

1. 1. بدیهی است که قاعده حاکمیت قانون کشور فروشنده، خیلی ساده و واضح است، در حالی که قانون کشور دارای نزدیکترین ارتباط بی ثباتی و عدم اطمینان در بردارد. اما به هر صورت نتیجه ای که از این روش حاصل می شود متعارف و عادلانه تر است. در سیستم حقوقی انگلستان که سال‌های طولانی است دکترین نزدیکترین ارتباط را در خود جای داده، همان‌ طور که قبلا بیان گردیده، قاعده این است که وقتی که قصد طرفین قرارداد در خصوص قانون حاکم بیان نشده است و نتوان آن را از اوضاع و احوال برداشت نمود، قرارداد تحت حاکمیت سیستم حقوقی کشوری خواهد بود که نزدیکترین و واقعی ترین ارتباط را با آن دارد. در این سیستم وقتی دادگاه محک نزدیکترین ارتباط را اعمال می کند تمامی عوامل ارتباط دهنده قرار داد به کشورهای مختلف مثل محل انعقاد، محل اجرا، کشور خریدار، کشور فروشنده و امثال آن مورد بررسی قرار می‌دهد و سپس با توجه به تعداد و ارزش عوامل ارتباط دهندهریا، کشور دارای نزدیکترین ارتباط را مشخص می‌کند. در نتیجه با این روش ممکن است قانون کشور فروشنده قانون حاکم بر قرارداد شود، یا قانون دیگری. ↑

1. 1. offer ↑

1. 1. acceptance ↑

1. 1. انصاری و طاهری،مسعود-محمدعلی،۱۳۸۴، دانشنامه حقوق خصوصی، انتشارات محراب فکر، جلد اول ، ص۵۱۰٫ ↑

1. 1. جعفری لنگرودی، ۱۳۴۶، ص۹۸٫ ↑

1. 1. شریفی آل هاشم جزوه درسی نیمسال اول سال تحصیلی ۸۵-۸۶ دانشگاه بین‌المللی امام خمینی. ↑

1. 1. ماده ۱۹۱ قانون مدنی. ↑

1. 1. کاتوزیان، ناصر، ۱۳۸۹، دوره مقدماتی حقوق مدنی (اعمال حقوقی)، شرکت سهامی انتشار، ص ۶۱٫ ↑

1. 1. ماده ۲-۱-۲ اصول مؤسسه‌. ↑

1. 1. بند اول از ماده ۱۴ کنوانسیون. ↑

1. 1. Treitel; The Law of Contract. p.8 ↑

1. 1. Audit. No. 61 .p57. ↑

1. 1. صفایی، کاظمی، عادل و میرزا نژاد، ۱۳۹۰، حقوق بیع بین‌المللی، انتشارات دانشگاه تهران، ص۳۰-۲۹٫ ↑

1. 1. Honnold. No 134. P195. ↑

1. 1. بند اول از ماده ۸ کنوانسیون. ↑

1. 1. بند دوم از ماده ۸ کنوانسیون. ↑

1. 1. بند سوم از ماده ۸ کنوانسیون. ↑

1. 1. Audit. No. 61 .p57. ↑

1. 1. بند اول از ماده ۱۵ کنوانسیون. ↑

1. 1. Honnold ,john O; uniform Law for International Sales Under the 1980 unitedNations Convention. p.165 ↑

1. 1. ماده ۲۴ کنوانسیون. ↑

1. 1. ماده ۱-۱-۲ از اصول مؤسسه‌. ↑

1. 1. کاتوزیان، جلد اول، ص ۳۳۶-۳۳۵٫ ↑

1. 1. ماده ۲۳کنوانسیون. ↑

کنکاشی بر عوامل اعتماد زای وب سایت ها در بستر تجارت الکترونیکچهار بعد کلی: عوامل مرتبط با فناوری ، عوامل مرتبط با ویژگی های فروشنده ، عوامل مرتبط با کیفیت وب سایت و ویژگی های مشتری بر اعتماد تاثیر مثبت دارد که در صورت در نظر گرفتن این عوامل، میزان اعتماد مشتریان به سایت های تجارت الکترونیک افزایش خواهد یافت و منجر به توسعه تجارت الکترونیک خواهد گردید.۱۴رحیم نیا و همکاران۱۳۹۰کنکاشی بر عوامل اعتماد زای وب سایت ها در بستر تجارت الکترونیکچهار بعد کلی: عوامل مرتبط با فناوری ، عوامل مرتبط با ویژگی های فروشنده ، عوامل مرتبط با کیفیت وب سایت و ویژگی های مشتری بر اعتماد تاثیر مثبت دارد که در صورت در نظر گرفتن این عوامل، میزان اعتماد مشتریان به سایت های تجارت الکترونیک افزایش خواهد یافت و منجر به توسعه تجارت الکترونیک خواهد گردید.۱۵خدادحسینی و همکاران۱۳۸۸عوامل مؤثر بر اعتماد مشتری در تجارت الکترونیکرابطه میان متغیر فردی(عوامل شخصیتی، عوامل مهارتی و عوامل نگرشی) با اعتماد رد شد و رابطه میان متغیرهای مربوط به شرکت، تارنما، آمیخته بازاریابی و متغیر زیر ساختی با اعتماد الکترونیک تأیید گردید.۱۶مومن کاشانی۱۳۸۷شناسایی عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیکی در مشتریان ایرانیبر مبنای این مطالعه ای عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیکی در مشتریان ایرانی به ترتیب اهمیت شامل مواردی از قبیل: حریم خصوصی، قوانین و امنیت، انجام کامل سفارش، کیفیت محتوا، خدمات ویژه و سهولت کاربری، راحتی پیمایش و ویژگی های ظاهری وب سایت، نشان اعتماد، مشاوره و امکان تعامل برخط عاری از خطا، ریسک درک شده، ذکر مشخصات کامل شرکت، لینک از و به سایت‌های دیگر، شهرت فروشنده اینترنتی، نام تجاری، میل باطنی نسبت به اعتماد و تجربیات خریدهای قبلی می‌باشد.

منبع: تحقیقات حاضر

۲-۷- ویژگی های وب سایت

با توجه به مدل های موجود و بررسی ادبیات در این زمینه، متغیرهای قدرت برند، حریم خصوصی، امنیت، سفارشی سازی را می توان جز ویژگی های سایت در نظر گرفت(اوربان و همکاران،۲۰۰۵). تعریفی از هریک از این متغیرهای ارائه می‌گردد.

۲-۷-۱- قدرت نام تجاری

نام تجاری شرکت یک متغیر بازاریابی قابل توجه است. یک نام تجاری یک علامت اعتماد برای ایجاد اعتماد به صورت نامحسوس است و توسط انسان قابل لمس نیست، و آن می‌تواند نمادی از کیفیت و اطمینان در اعتماد سازی باشد. علامت های تجاری نیز در توسعه اعتماد در وب سایت بر اساس روابط بازاریابی مهم می‌باشد. در صورت نبود اطلاعات مربوط برای مقایسه، نام تجاری می‌تواند راحتی بیشتری در انتخاب های آنلاین مصرف کننده نسبت به آفلاین مهیا کند(سلطان و همکاران،۲۰۰۲).

به عنوان مثال، سایت آمازون^[۴۲] از استحکام بالا نام تجاری و سطح بیشتری از اعتماد نسبت به رقیب خود ایی-تایلرس^[۴۳] برخوردار است(همان منبع).

شهرت تعیین شده اعتماد در فروشگاه های الکترونیکی، بر نگرش، ادراک خطر، و به نوبه خود، تمایل به خرید در فروشگاه های الکترونیکی مؤثر است. اهمیت قدرت نام تجاری در ایجاد اعتماد ممکن است. بر اساس طبقه بندی وب سایت متفاوت باشد. انتظار می رود که اثر قدرت نام تجاری در اعتماد وب سایت هایی که مصرف کننده درگیر قیمت بلیط کالا و خدمات خریداری شده هستند بالاتر باشد. ‌بنابرین‏، قدرت نام تجاری می‌تواند یک محرک موثرتر برای اعتماد آنلاین در چنین سایت هایی باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).

۲-۷-۲ – سفارشی سازی(انجام سفارش)

توانایی یک عرضه کننده و فروشگاه الکترونیکی برای ارائه کالا، خدمت و محیط تبادلات خاص، برای هر یک از مشتریان را سفارش سازی می‌نامند. از دیدگاه مشتری سفارش سازی باعث افزایش قدرت انتخاب و تأکید عرضه کننده بر نیاز واقعی مشتری می شود. در این میان، مهم ترین هدف بازاریابی یک به یک را می توان سفارش سازی محصولات عنوان کرد. این نوع بازاریابی که خود زیر مجموعه ای از بازاریابی روابط قلمداد می شود بر اساس ایده “با مشتریان مختلف به طور مختلف رفتار کنید”، استوار است، زیرا شرکت باید قادر به تغییر محصولات یا روش تحویل آن ها بر پایه نیازهای انفرادی مشتریان خود باشد. تعامل پیوسته و دائمی با مشتریان از ویژگی های بازاریابی یک به یک است. در واقع، انجام سفارش به تحویل یک محصول یا خدمات در برابر دستورات قرار داده شده توسط مصرف کنندگان می‌گویند و جنبه ای اساسی از وب سایت های با قابلیت کاربردی بوده است. اعتبار انجام سفارش به قیمت یک وب سایت مربوط است (حنفی زاده و رضائی، ۱۳۸۵).

قابلیت وبگاه برای سفارشی شدن به صورت خودکار یا توسط کاربر است. اگر سفارشی سازی را خود شرکت انجام دهد اصطلاحاً متناسب سازی ^[۴۴] و اگر توسط کاربر انجام شود شخصی سازی^[۴۵] نامیده می شود(حمیدی زاده و مجرد،۱۳۸۸).

اهمیت سفارشی سازی به عنوان یک سازنده اعتماد آنلاین به احتمال زیاد در همه وب سایت ها متفاوت است. انتظار می رود برای سایت های که درگیری زیادی در قیمت بلیط برای سفر، وخدمات مالی، کامپیوتر، و سایت های جاسوسی الکترونیک دارند اهمیت سفارشی سازی نسبت به سایر وب سایت ها بیشتر باشد. ‌بنابرین‏، سفارشی سازی ممکن است یک عامل مهم تعیین کننده اعتماد آنلاین برای اقلام ذکر شده بالا باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).

۲-۷-۳- حفظ حریم خصوصی

حفظ حریم خصوصی اشاره به حفاظت از اطلاعات قابل شناسایی شخصی در اینترنت است، و آن شامل تصویب و اجرای سیاست های حفظ حریم خصوصی، توجه، و انتخاب / رضایت بازدید کنندگان وب سایت می‌باشد(سایت پریویسی^[۴۶]).

حفظ حریم خصوصی از طریق اینترنت به معنی قابلیت کنترل چگونگی اطلاعات فرد نسبت به خودش و کنترل افرادی که می‌توانند ‌به این اطلاعات دسترسی دارند می‌باشد حفظ حریم خصوصی در وب سایت درباره مباحثی مانند نگرانی مصرف کننده نسبت به شرکتی که در حال جمع‌ آوری اطلاعات شخصی است، نگرش منفی نسبت به شرکت است که ‌در مورد اطلاعات شخصی می پرسد، تردید در به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی و .. است. جمع‌ آوری، به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی با قرار دادن کوکی ها در رایانه و تماس با مصرف کننده بدون رضایت او، حریم خصوصی را کاهش می‌دهد و اعتبار فروشندگان در نتیجه کاهش اعتماد کاهش می‌یابد(داش^[۴۷] و همکاران،۲۰۱۰).

حریم خصوصی یک محرک کلیدی در اعتماد آنلاین است و تاثیر آن بر اعتماد ممکن است در سراسر وب سایت ها متفاوت باشد. احتمالا برای طبقه از وب سایت ها که درگیری بالایی با اطلاعات ریسک دارند بالا است. ‌بنابرین‏ در هنگام تعیین اعتماد یک وب سایت یک کاربر ممکن است حریم خصوصی برایش در سایت های سفر مهم تر باشد تا سایر وب سایت ها زیرا یک خرید سفر ممکن است حاوی اطلاعات شخصی تری مانند محل زندگی و فعالیت های فرد باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).

۲-۱-۲-نابرابری فرصت های آموزشی و زمینه‌های خانوادگی

میزان تحصیلات، مهارت ها، ارزش ها و نگرش هایی که از طریق مدارس کسب و تحصیل می‌شوند برای رشد و بقای جامعه مهم تلقی می شود . مؤلفه هایی همانند درآمد، اعتبار و احترام نسبی مشاغل اجتماعی، طبقه اجتماعی افراد را می سنجند. از این رو، فرصت های افراد برای دستیابی به امکانات و منابع موجود در جامعه تحت تأثیر عوامل فوق قرار می‌گیرد . در زمینه این که چرا آموزش به طور نابرابر در بین افراد یک جامعه توزیع شده است، دلایل متعددی وجود دارد . از میان این موارد جنسیت، منطقه، فرهنگ، قومیت و طبقه قابل توجه هستند که به طور مداوم بر سیاست های آموزشی جهت سرمایه گذاری بر روی سرمایه انسانی تأثیر می‌گذارند. این موارد در قسمت پیشین توضیح داده شد.

درکشورهای در حال توسعه که شکاف طبقاتی در آن ها زیاد است، کارکرد تفکیک و گزینش در نظام آموزشی در تضاد قرار می‌گیرد و حاصل آن تبعیض در محیط های آموزشی از لحاظ برخورداری از فرصت‌های برابر آموزش و پرورش است. امکانات آموزشی افراد چشم اندازی ‌بر تمام مزایا و برتری اقتصادی – اجتماعی است و برای پیشرفت و دستیابی اشخاص به تحصیلات بالاتر کمک می‌کند . هر دو عامل اقتصادی و اجتماعی بر سطح درآمد و تحصیلات و همچنین عملکرد افراد تأثیرمی گذارد . ‌بنابرین‏، آموزش و پرورش نابرابری را از نسلی به نسل دیگر انتقال می‌دهد (اردهانی و همکاران، ۱۳۹۱ : ۱۲۷).

اسنادی وجود دارد مبنی بر این که چگونه نابرابری فرصت ها در میان افراد در بزرگسالی بازتابی از نابرابری در دستیابی به آموزش و پرورش برابر در دوران تحصیل بوده است. تفاوت در آموزش عمومی و فرصت های آموزشی برای کودکان از نسلی به نسل دیگر منتقل می شود . دربرخی کشورها، جامعه شناسان رابطه طبقه اجتماعی خانواده و آموزش و پرورش را به طور گسترده مورد مطالعه قرار داده و همبستگی این دو مفهوم را نشان داده‌اند. به عنوان مثال در کشور پرتغال ، کارنیرو^[۱۶] (۲۰۰۶) نشان داد بیشتر از ۹۰% دانش آموزانی که پدران آن ها تحصیلات ابتدایی دارند یا تحصیلات خود را به اتمام نرسانده اند، افت تحصیلی دارند و ترک تحصیل نموده اند . درحالی که این نسبت در میان دانش آموزان با پدران تحصیلکرده صفردرصد است.

در هرنظام قشربندی اجتماعی، افراد و گروه ها به طریقی رتبه بندی می‌شوند که از لحاظ قدرت، ثروت و منزلت نابرابرند . سه مشخصه قشربندی اجتماعی، یعنی ثروت ، قدرت و وجهه تا اندازه ای مستقل عمل می‌کنند (علاقه بند، ۱۳۸۰: ۱۵۰).

وارنر به جای استفاده از کلمه طبقه از واژه پایگاه استفاده ‌کرده‌است. به عقیده وی طبقه عبارت است از دو یا چند قشر یا گروه که بنا براعتقاد افراد اجتماع و توسط آنان در پایگاه های اجتماعی بالاتر یا پایین تر رتبه بندی می‌شوند . مبنای این رتبه بندی شاخص هایی مانند : درآمد، تحصیلات، شغل، محل سکونت و غیره می‌تواند باشد (ملک، ۱۳۸۵: ۶۹). ‌بنابرین‏ یکی از ارکان اساسی توسعه در هرجامعه موفقیت در تحصیل علم و دستیابی به مشاغل اجتماعی گوناگون است . چون سهم افراد از این موقعیت ها به نسبت جایگاه طبقاتی شان با یکدیگر متفاوت است؛ به طوری که تعلق و اختصاص به طبقات اجتماعی – اقتصادی متفاوت، تمایزاتی را در برخورداری و محرومیت ها از فرصت ها و امکانات آموزشی به وجود می آورد ؛ این تمایزها امکان تثبیت پایگاه و منزلت اجتماعی برای طبقه بالا، تغییر و تحرک اجتماعی به پایگاه و منزلتی برتر برای طبقه متوسط و نومیدی در تغییر وضعیت و موقعیت برای طبقه محروم را زمینه سازی می‌کند. بر همین اساس اندیشمندان برای مطالعه موضوع نابرابری فرصت های آموزشی، علاوه بر استعداد، علاقه و گرایش، زمینه خانوادگی را مهمترین عامل برای دست یابی به فرصت‌های آموزشی بهتر ذکر کرده‌اند.

رابطه بین خاستگاه اجتماعی و موفقیت تحصیلی، محصول پیچیده ی : تفاوت فرهنگی انتقال یافته به کودک، انگیزش های تحصیلی متفاوت و تکرار گزینش های تحصیلی است (کاشی و شیخاوندی، ۱۳۷۳: ۹۳). با این که موفقیت دانش آموزان به توانایی و استعداد آن ها بستگی دارد، اما دسترسی به منابع و امکانات آموزشی، مدرسه ی خوب و معلم متخصص می‌تواند موفقیت های بعدی آن ها ر ا تحت تأثیر قرار دهد . با این حال، متغیرهای طبقه اجتماعی، نابرابری اجتماعی و اختلاف های طبقاتی بر بسیاری از مقوله ها از جمله عملکرد تحصیلی و موفقیت های بعدی دانش آموزان تأثیرگذار است . برای نمونه، همان‌ طور که پیشتر نیز اشاره شد، اختصاص به طبقه اجتماعی بالا شأن اجتماعی را سبب شده، مطلوبیت انگیزشی را بالا برده و جابه جایی طبقاتی را مقدور می‌سازد . برعکس، تعلق به طبقات اجتماعی پایین حساسیت تحصیلی والدین و اعمال نظارت بر کار درسی دانش آموز را تقلیل داده و بهره وری از تکنولوژی آموزشی را در داخل و بیرون مدارس کاهش می‌دهد . از این رو می توان گفت نابرابری فرصت های آموزشی، عملکرد تحصیلی دانش آموزان را تحت تأثیر قرار خواهد داد. دانش آموزان متعلق به طبقات اجتماعی پایین، در مقایسه با همتاهای خود زودتر به سطحی از تحصیل می‌رسند تا به مشاغل اجتماعی بهتر و بالاتر از خاستگاه طبقاتی شان دل ببندند (اردهائی و همکاران، ۱۳۹۱: ۱۲۹) .

‌بنابرین‏، نابرابری آموزشی امکان تحرک اجتماعی و رقابت را برای این طبقات تضعیف نموده و اعمال محدودیت در امکان ها و فرصت های آموزشی، هر گونه آموزش مکمل را بازداشته و آموزش‌های ضروری را محدود می‌سازد. در نتیجه، فقر موقعیتی در این طبقات از نسلی به نسل دیگر انتقال یافته و ر وز به روز بر شکاف طبقاتی افزوده خواهدشد . این مسأله برای پیشرفت جوامع (به خصوص کشورهای در حال توسعه) می‌تواند معضلی اساسی تلقی شود.

۲-۱-۳-برابری فرصت های آموزشی

شکی نیست که توزیع عادلانه امکانات و فرص تها برای اقشار محروم که از امکانات مالی محدود برخوردارند، یکی از آرمان های مطلوب یک جامعه تساوی خواه و عدالت طلب است و مسلم است که آموزش عالی می‌تواند یکی از کانال های مهم توزیع عادلانه امکانات و فرصت های آموزشی برای قشرهای بیشتری از جامعه باشد (توسلی، ۱۳۸۶ :۱۹۹).

لذا می‌خواهیم نشان دهیم که آیا خصوصی سازی بر EVA اثر مثبت داشته است یا خیر؟

و آیا EVA شرکت‌ها قبل و بعد از خصوصی سازی تفاوت معنی داری دارد ؟

در واقع در این تحقیق خصوصی سازی به عنوان متغیر مستقل و EVA به عنوان متغیر وابسته می‌باشد.

۳-۱ تاریخچه تحقیق

در بسیاری از کشورها ، به خصوص کشورهای در حال توسعه ، شرکت‌های دولتی به عنوان ابزارهای دولت به منظور دستیابی به تخصیص بهینه منابع و حصول کارایی اقتصادی ، به وجود آمده اند . اما مرور زمان و پیچیده تر شدن شرایط محیط اقتصادی و بروز جدی مؤلفه‌ رقابت در فعالیت های تجاری باعث شد تا عملکرد نامطلوب این شرکت‌ها از جمله مسئله کارایی اقتصادی آن ها نمود بارزی پیدا کند .

از این رو تخصیص و واگذاری شرکت‌های دولتی به بخش خصوصی صورت پذیرفت به گونه ای که در دهه ۱۹۸۰ و سال‌های اولیه دهه ۱۹۹۰ اجرای سیاست خصوصی سازی به عنوان یکی از سیاست‌های کلیدی برای حل مشکلات اقتصادی در کشورهای در حال توسعه انتخاب و به مرحله اجرا درآمد (ماندال ،۱۹۹۴،ص۴۵)^[۱]۲٫

انگلستان یکی از سرآمد ترین کشورها در اجرای سیاست خصوصی سازی است و در واقع آغازگر فرایند خصوصی سازی به شمار می‌آید و پژوهش‌های انجام گرفته حاکی از موفقیت آمیز بودن اجرای این سیاست و حصول پیامدهای مثبت اقتصادی برای این کشور است . پس از انگلستان موج خصوصی سازی سایر کشورهای توسعه یافته از جمله ایتالیا ، فرانسه و آلمان را نیز فرا گرفت .

در ایران سیاست خصوصی سازی از سال ۱۳۷۰ و بر اساس مفاد تبصره ۳۲ قانون برنامه اول توسعه کشور ، به اجرا درآمد . در برنامه دوم و سوم توسعه اقتصادی نیز فرایند خصوصی سازی یکی از اهداف و سیاست‌های کلان اقتصادی دولت به شمار می‌آید . طرح و اجرای این سیاست ، به عنوان یک راهبرد و راه حل اقتصادی برای رفع اختلالات موجود در کشور قلمداد گردیده است .

پس از شناسایی شرکت‌های قابل واگذاری البته نه به طور کامل که طی سال‌های ۱۳۶۸ و ۱۳۶۹ به انجام رسید ، برخی مسائل از جمله روش های واگذاری و راه های استفاده از درآمدهای حاصل از آن تعیین گردید و نهادهای متولی واگذاری تعیین شد . دولت در سال ۱۳۸۰ با تأسيس سازمان خصوصی سازی که زیر نظر وزارت امور اقتصاد و دارایی اداره می شود عزم جدی خود را برای اجرای این سیاست و تسریع و کارآمد کردن آن نشان داد .

باید توجه داشت که با توجه به تجربیات دیگر کشورها ، سیاست خصوصی سازی در شرایطی با موفقیت کامل توام خواهد بود که از ثبات رویه ای بلند مدت برخوردار باشد و تمام فعالیت‌هایی را که به نحوی در ارتباط با یکدیگر قرار می گیرند را در بر گیرد (شمس ، ۱۳۷۲،ص۷۸)^۱.

۴-۱ اهمیت و ضرورت تحقیق

افزایش حجم فعالیت و تعدد شرکت‌های دولتی به موجب پیروزی انقلاب اسلامی که به علت تغییر مالکیت بسیاری از شرکت‌های خصوصی صورت گرفت و اتلاف و مصرف ناکارآمد و غیر بهینه منابع در شرکت‌های دولتی ، دولت را واقف ‌به این امر کرد که به منظور ارتقای کارایی و افزایش بهره وری منابع مادی و انسانی کشور و کارآمد کردن دولت در عرصه سیاست گذاری و توسعه توانمندی بخش‌های خصوصی و تعاونی ، سهام شرکت‌های قابل واگذاری بخش دولتی و شرکتهایی که ادامه فعالیت آن ها در بخش دولتی غیر ضروری است ، را طبق مقررات قانون برنامه سوم توسعه اقتصادی کشور به بخش‌های خصوصی و تعاونی واگذار کند و بفروشد ( قانون برنامه سوم، ص ۱۸)^۲ .

از طرفی دیگر دولت به عنوان اجراکننده این سیاست و همچنین وظیفه ‌پاسخ‌گویی‌ که نسبت به قوای دیگر نظام و نیز جامعه دارد و نیز به منظور برنامه ریزی و اجرای بهتر این سیاست در آینده به دنبال نتایج این سیاست می‌باشد که تأسيس یک سازمان با عنوان سازمان خصوصی سازی برای اولین بار در کشور در سال ۸۰ موئد اهمیت خصوصی سازی برای دولت و دیگر ارکان می‌باشد .

دولت نیز برای بررسی نتایج بایستی تاثیرات خصوصی سازی را بر عملکرد شرکت‌های واگذار شده بررسی کند تا بتواند به اهداف ‌پاسخ‌گویی‌ و برنامه ریزی و کنترل دست یابد.

۵- ۱ اهداف تحقیق

هدف از این تحقیق تعیین موفقیت شرکت‌های مشمول خصوصی سازی پس از واگذاری آن ها از طریق ارزیابی ارزش افزوده اقتصادی است که بیانگر میزان عملکرد مدیریت و بازدهی شرکت می‌باشد .

همچنین به دنبال دلایل موفقیت یا عدم موفقیت سیاست خصوصی سازی (موفقیت از لحاظ عملکرد مدیریت) در بهبود عملکرد شرکت‌ها هستیم .

۶-۱ چارچوب نظری تحقیق

متغیر اصلی این تحقیق متغیر کمی ارزش افزوده اقتصادی است که با بررسی این متغیر و تغییرات صورت گرفته آن ناشی از متغیر کیفی خصوصی سازی ، درباره هر دو متغیر می توان بررسی های لازم را انجام داد .

با توجه به اینکه در تحقیقات گذشته از دیگر رویکردهای سنجش عملکرد مانند رویکردهای مالی ، تلفیقی و حسابداری برای بررسی خصوصی سازی استفاده شده است لذا مفید به نظر می‌رسد که در این تحقیق از رویکرد اقتصادی یا ابزار EVA استفاده کرد

EVA معیاری برای تعیین سود اقتصادی برای ارزیابی عملکرد شرکت‌ها یا همان سود مدیریت است ، در واقع میزان سوددهی به سهام‌داران را نشان می‌دهد بر خلاف سود حسابداری که میزان سوددهی به سهام‌داران را کمتر مورد توجه قرار می‌دهد و بیشتر به میزان سوددهی به وام دهندگان و دولت توجه می‌کند .

طبق رویکرد EVA اگر سهام‌داران به اندازه ای که انتظار دارند بازدهی به دست نیاورند ، شرکت زیان ده محسوب می شود . در این رویکرد هر پولی که در شرکت موجود است بدون در نظر گرفتن منبع آن ، سرمایه محسوب می شود (ذ م م ) و سرمایه ای کردن مخارج تحقیقاتی و آموزشی منطقی است و باید تعدیلات لازم صورت گیرد .

۷-۱ فرضیات تحقیق

با توجه به سوالات اصلی تحقیق در قسمت بیان مسئله فرضیه تحقیق ‌به این صورت ذکر شده است :

فرضیه اصلی تحقیق بدین ترتیب است که خصوصی سازی شرکت‌های دولتی بر EVA اثر مثبت دارد.

فرضیه اصلی ۱ :

بین میانگین ارزش افزوده اقتصادی شرکت‌ها قبل از خصوصی سازی با میانگین ارزش افزوده اقتصادی شرکت‌ها بعد از خصوصی سازی تفاوت معنی داری وجود دارد .

به منظور ارزیابی فرضیه اصلی ، فرضیه های فرعی زیر ارائه شده است :

فرضیه فرعی ۱ :

بین میانگین نرخ بازده سرمایه شرکت‌ها قبل از خصوصی سازی با میانگین نرخ بازده سرمایه شرکت‌ها بعد از خصوصی سازی تفاوت معنی داری وجود دارد .

فرضیه فرعی ۲ :

بین میانگین نرخ هزینه سرمایه شرکت‌ها قبل از خصوصی سازی با میانگین نرخ هزینه سرمایه شرکت‌ها بعد از خصوصی سازی تفاوت معنی داری وجود دارد .

به منظور بررسی علت تغییر یا عدم تغییر ارزش افزوده اقتصادی ، فرضیه های ۲ و ۳ که اجزای تشکیل دهنده ارزش افزوده اقتصادی هستند را مورد آزمون قرار می‌دهیم .

۸-۱ تعریف واژگان و اصطلاحات

واژه های کلیدی و عملیاتی این تحقیق به شرح زیر است :