مطالعه مصرفکننده به مدیران کمک می کند تا با درک بهتر رفتار مصرف کنندگان تأثیر اقدامات خود را در نظر داشته باشند.
۲-۲-۴ اجزای تشکیلدهنده رفتار مصرفکننده
رفتار خرید و استفاده از یک محصول یا نام تجاری با سنجش معیارهای کلی ترجیح یا علاقه به آن نام تجاری یا محصول قابل پیش بینی است. از آنجا که اجزای تشکیلدهنده رفتار مصرف کنندگان اغلب جزیی یک پارچه از استراتژی های بازاریابی هستند، بازاریابان باید بتوانند تک تک آن ها را مورد ارزیابی قرار دهند که در برگیرنده سه جزء اصلی شامل:
-
- جزء شناختی (باورهای فرد): جزء شناختی رفتار شامل باورها و اعتقادات یک مصرفکننده در مورد کالا یا خدمت است، یا شامل باورهای فرد نسبت به ویژگیهای کلی محصول.
-
- جزء عاطفی (احساسات فرد): یعنی واکنشهای احساسی نسبت به یک موضوع (کالا یا خدمت). به عبارت دیگر، هیجانات یا احساسات مرتبط با ویژگیهای کلی محصول.
- جزء رفتاری (واکنشها و پاسخهای رفتاری فرد): عبارت است از تمایل فرد در بروز واکنشی خاص نسبت به یک محصول یا یک فعالیت یا مقاصد رفتاری با توجه به ویژگیهای خاص یا ویژگیهای کلی محصول (هاوکینز، راجربست، کنث کانی، ۱۳۸۵).
۲-۳ رفتار خرید خردهفروشان
به طور کلی اشخاص و سازمانهایی که کالای ما را برای فروش دوباره آن خریداری می کنند، تا از این داد و ستد سودی عایدشان شود، تشکیل بازار واسطهها را می دهند که شامل سازمانها، عمدهفروشیها و خردهفروشیها می باشند. این ها معمولاً کالاهای متنوعی را از تولیدکنندگان مختلف میخرند و سعی می کنند سبد کاملتری از کالاها را برای مشتریان خود فراهم آورند. پس خردهفروشان زیر مجموعه بازارهای تجاری قرار می گیرند و بررسی رفتار خریداران تجاری و سازمانی به بررسی رفتار خرید خردهفروشان منجر می شود. بازار تجاری شامل همه سازمانهایی می شود که کالاها یا خدماتی را خریداری میکنند و یا کالاها و خدماتی را به شرکتهای دیگر میفروشند، همچنین در برگیرنده شرکتها، عمدهفروشی و خردهفروشی می شود که کالاهایی را به منظور فروش مجدد یا با هدف اجاره دادن به دیگران خریداری می کنند و یا کالاها و خدمات را به شرکتهای دیگر میفروشند. قراین خرید تجاری[۱] شامل همه سازمانهایی می شود که کالاها یا خدماتی را خریداری می کنند و یا کالاها و خدماتی را به شرکتهای دیگر میفروشند، همچنین در برگیرنده شرکتهای عمدهفروشی و خردهفروشی می شود که کالاهایی را به منظور فروش مجدد یا با هدف اجاره دادن به دیگران خریداری می نمایند. فرایند خرید تجاری عبارت است از، فرایند تصمیم گیری که بدان وسیله خریداران تجاری مسأله نیاز به کالاها و خدمات خریداریشده را تعیین می نمایند، محصولات عرضهشده و شرکتهای عرضه کننده را شناسایی، ارزیابی و برخی را انتخاب می نمایند. شرکتهایی که کالاها و خدمات خود را به سازمانها دیگر میفروشند، باید نهایت سعی خود را بنمایند تا رفتار خریداری تجاری و بازارهای تجاری را درک کنند (کاتلر، ۱۳۷۹).
خریداران سازمانی یا تجاری یا بازارهای سازمانی شامل تولیدکنندگان، خردهفروشان، عمدهفروشان و کارگزاران دولتیاند که محصولات و خدمات را برای مصرف خود یا فروش مجدد خریداری می کنند. رفتار خرید سازمانی عبارت است از، فرایند تصمیم گیری سازمان شامل تشخیص نیاز و شناسایی، ارزیابی و گزینش منابع و عرضه مارکهای موردنظر (روستا، ۱۳۷۵).
بازار تجاری بسیار بزرگ است. تنها در ایالات متحده آمریکا بیش از ۱۳ میلیون سازمان را در برمیگیرد که هر سال چند تریلیون دلار کالا یا خدماتی را خریداری می نمایند. در واقع، بازار تجاری بسی بیش از مبلغ دلاری و اقلام محصولی است که در بازار مصرف وجود دارد. بازار تجاری به سه دسته عمده تقسیم می شود که شامل بازار صنعتی، بازار واسطهها و بازار دولتی می شود. خردهفروشان جزء بازار واسطهها طبقه بندی میشوند. در کشورهای صنعتی بازارهای صنعتی بزرگتر از بازار واسطهها و بازار دولتیها است، اما در کشورهایی که بیشتر اقتصاد دولتی است نظیر ایران، حجم خریدهای دولتی به علت خرید کالاهای مختلف برای استفاده در بخشهای دولتی و خرید کالا برای مردم بیشتر است و بازار دولتی بزرگتر از دو بازار دیگر می باشد (روستا، ۱۳۷۵: ۶۹).
۲-۴ویژگیهای بازار تجاری
در برخی از جنبهها بازار تجاری مشابه بازار مصرف است. در هر دو بازار افراد فعالیت می کنند، این افراد نقش خریدار بر عهده دارند و برای تأمین نیاز تصمیم به خرید می گیرند، ولی بازارهای تجاری با بازارهای مصرف تفاوتهای دارند که به بررسی این موارد میپردازیم (کاتلر، ۱۳۸۰).
۲-۴-۱ ساختار بازار و تقاضا
بازار تجاری نسبت به بازار مصرف کنندگان دارای تعداد بسیار کمتری مشتری بوده، ولی حجم خرید هر مشتری از حجم خرید یک مصرفکننده معمولی، بسیار بزرگتر است. برای مثال، یک تولیدکننده لاستیک در یک سال میتواند به یک تولیدکننده خودرو که سالانه ۵۰۰ هزار اتومبیل تولید می کند، ۲ میلیون لاستیک بفروشد. بازارهای تجاری از نظر جغرافیایی هم بیشتر متمرکز است، چرا که اغلب در پایتخت و شهرهای بزرگ موجود می باشد. علاوه بر این، تقاضای تجاری، تقاضای مشتق یا تقاضای نشأت گرفته[۲] است که از تقاضای شرکتهایی که کالای مصرفی عرضه می کنند، سرچشمه می گیرد مثلاً یک شرکت خودروسازی برای تولید خودروهای خود نیاز به فولاد دارد، اگر تقاضا برای اتومبیل کاهش یابد، تقاضا برای فولاد نیز کاهش خواهد یافت. بسیاری از بازارهای تجاری تقاضای بدون کشش دارند، یعنی کل تقاضا برای بسیاری از محصولات تجاری تحت تأثیر تغییر قیمت به ویژه در کوتاه مدت قرار نمیگیرد. بالاخره، بازارهای تجاری تقاضای پرنوسانتری دارند. تقاضا برای بسیاری از کالاها و خدمات تجاری در مقایسه با کالاها و خدمات مصرفی تغییرات بیشتری دارد. اندکی افزایش در تقاضای مصرف باعث افزایش بسیار زیادی در تقاضای تجاری می شود (کاتلر، ۱۳۸۰).
۲-۴-۲ماهیت واحد خرید
در مقایسه با خرید برای مصرف، معمولاً یک خرید تجاری به تعداد بیشتر خریدار و تلاش تخصصی بیشتری نیاز دارد. اغلب، خریدهای تجاری به وسیله افراد آزموده انجام می شود که آموزش کافی برای انجام خرید بهتر و اتخاذ تصمیم منطقیتر دیدهاند و تجربه کافی در این زمینه دارند. بنابرین، بازاریابهای محصولات تجاری باید آموزشهای زیادی دیده باشند تا بتوانند با خریداران بسیار آزموده داد و ستد کنند.
۲-۴-۳ انواع تصمیمات و فرایند تصمیمگیری