وبلاگ

توضیح وبلاگ من

دانلود منابع پایان نامه در رابطه با بررسی ... - منابع مورد نیاز برای پایان نامه : دانلود پژوهش های پیشین

۳ – تغییر در نحوه تعریف شغل
۴ – تغییر در نحوه تعیین کارمزد
۵ – تغییر در نحوه سازماندهی
۶ – تغییر در ماهیت روابط میان مدیریت و نیروی کار (حسین نژاد۱۳۸۱، ۵۲).
واژه تغییر شعار روز بسیاری از سازمانهاست. برخی از تغییرات بنیادین یا قالب شکن هستند که در چرخه حیات سازمان کمتر صورت می پذیردکه اگر صورت پذیرد شدید و همه جانبه است. نوع دیگر تغییر تدریجی- تکمیلی یا ایجاد کننده انعطاف در چارچوبهاست. که براساس راه های موجود عملیات صورت می گیرد و ضمن حفظ ماهیت سازمان جهت گیریهای جدیدی را به وجود می آورد. سازمانها با نیروهای گوناگون زیادی روبرو هستند که از منابع داخلی و خارج سازمان سرچشمه می گیرند (رضائیان ۱۳۸۷، ۱۱).
عوامل خارجی: از آنجا که نیروهای خارجی تغییر آثار جهانی دارند می توانند مورد سئوال قرار گرفتن نوع فعالیت سازمان یا فراگردهای تولید محصول محصول یا فراگردهای تولید محصول یا ارائه خدمت آن را به همراه داشته باشد.
عوامل خارجی تغییر عبارتند از : ۱- ویژگیهای جمعیت شناختی ۲- پیشرفتهای فن آوری ۳- تغییرات در بازار ۴- فشارهای اجتماعی و سیاسی.
عوامل خارجی: نیروهای داخلی از خود سازمان نشات می گیرند. این عوامل می توانند بسیار حساس باشند مانند ضعف روحیه، یا می توانند به صورت نشانه های خارجی بروز کنند مانند بهره وری کم یا تضاد.
هر قدر هم یک برنامه تغییر پیشنهادی از نظر فنی یا اداری کامل باشد افراد سازمان هستند که آن را به اجرا در می آورند یا مانع اجرای آن می شوند. مقاومت در برابر تغییر یک پاسخ احساسی- رفتاری به تهدیدهای واقعی یا خیالی، نسبت به یک کار جاری تثبیت شده است. بنابراین مسئولیت آن از ابتدای طرحریزی تا اجرای فرایندهای بهبود بطور مداوم وجوددارد و بر عهده تیم یا شخص مجری اجرای برنامه تحول میباشد. نقش شخص یا تیم تحول حصول اطمینان از توانائی ساختار و فرهنگ سازمان از اجرای موفقیت آمیز فرایندهای بهبود یافته یا فرایندهای جدید است. تحول سازمانی دو نوع است: ساختاری و فرهنگی . مدیریت تحول ساختاری بر روش های سازماندهی بخش وظیفه ای سازمان جهت اجرای فعالیتهای تحت مسئولیت خود متمرکز میباشد, این روشها شامل خط مشی و روش اجرائی, مقررات و آئین نامه ها, مدیریت و کادر اداری, امکانات و تجهیزات و مسائل منابع انسانی میباشد. مدیریت تحول ساختاری با اشیاءوامکانات سروکاردارد(زمردیان ۱۳۹۰، ۶۰).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۲-۳ الگوی تغییر لوین[۲۶]

اغلب نظریههایی که در رابطه با تغییر سازمانی وجود دارد، برخاسته از الگوی معروف لوین یکی از روانشناسان اجتماعی به نام کرت لوین است. وی معتقد است انسانها به حس امنیت، راحتی و احساس کنترل محیط خود نیاز دارند. انسانها همچنین از محیط خود حس هویت قدرتمندی دریافت میکنند. در نتیجه تغییر وضع موجود را تهدید نموده و باعث ناراحتی کارکنان میشود. وی الگوی سه مرحلهای تغییر برنامه ریزی شده را که در آن نقطه آغاز، اداره وتثبیت فرایند تغییر توضیح داده شده است. این سه مرحله عبارتند از: مرحله خروج از انجماد- تغییر- تثبیت مجدد.
تجزیه و تحلیل میدان نیروی لوین مدلی برای شناخت و توسعه راهبردها برای مدیریت پویایی تغییر است و می‌تواند در هر مرحله از فرایند تغییر مورد استفاده قرار گیرد. مدل لوین بر مبنای این قانون فیزیکی استوار است که یک شیء ثابت به همان صورت باقی خواهد ماند، مگر اینکه نیروهای موثر بر آن بزرگ‌تر از نیروهای موثر در مقابل آن باشد. طبق این مدل تغییر رفتاری وقتی ظاهر می‌شود که:

    1. نیروهای عامل تغییر افزایش پیدا کنند.
    1. نیروهای مخالف تغییر ضعیف شوند.
    1. ترکیب از حالت‌های ۱ و ۲، اتفاق بیفتد.

این مدل نوعی تئوری ثبات است، چون وی تغییر را به عنوان بی‌ثباتی زودگذر تعریف می‌کند. مراحل سه‌گانه مدل لوین عبارتند از:
۱- خروج از انجماد[۲۷]: تعادلی که ثبات سازمانی را حفظ می‌کند بر هم می‌ریزد. عوامل خروج از انجماد، استرس یا عدم رضایتمندی از سیستم فعلی، ارائه ایده‌های جدید و آموزش هستند.
۲- مرحله تغییر: به معنای تأثیر گذاری برای حرکت در سیستم نامتعادل فعلی است.
۳- انجماد مجدد[۲۸]: در این مرحله الگوی جدید رفتاری، تثبیت یا نهادینه می‌شود.
کرت لوین (۱۹۵۰)، نوعی تئوری تغییر اجتماعی تدوین کرد که بر اساس آن نهادهای اجتماعی، محملی متوازن از نیروها (نیروهای سوق دهنده و نیروهای بازدارنده) در نظر گرفته می شوند.
بر اساس نظر وی، تعادل هنگامی برقرار است که مجموع نیروهای سوق دهنده مساوی با مجموع نیروهای بازدارنده باشد.
بر اساس الگوی کرت لوین،تغییر، مستلزم فعالیت جداگانه، شامل خروج از انجماد، حرکت و انجماد مجدد است. وضعیت تعادل را می توان با تضعیف نیروهای بازدارنده و یا با تشدید نیروهای سوق دهنده و یا هر دو، تغییر داد. اگر مدیریت سازمان از طریق افزایش نیروهای سوق دهنده، تولید و بازدهی را افزایش دهد، (مثلا با اعمال فشار مداوم روی کارکنان) در کوتاه مدت موفق می شود. اما هنگامی که مدیر کار را ترک می کند و فشار روی کارکنان کاهش می یابد، نیروهای بازدارنده افزایش و در نتیجه قدرت تولید دوباره کاهش می یابد. بنابر این در این حالت مدیر موفق، اما غیر اثربخش است. در مقابل اگر مدیریت تصمیم بگیرد که از طریق تضعیف نیروهای بازدارنده، تولید را افزایش دهد، (مثلاً آموزش کارکنان، و یا حل مسایل انگیرشی آنان) اگر چه ممکن در کوتاه مدت تولید و بازدهی کاهش یابد، اما در بلند مدت می تواند تولید و بازدهی را افزایش دهد. بنابراین مدیر، هم موفق و هم اثربخش است.
انتقادات زیادی بر الگو لوین وارد شده است. براساس نظر برخی از نظریه پردازان، الگو وی نوعی تئوری ثبات است تا تئوری تغییر، زیرا وی تغییر را به عنوان نوعی بی ثباتی زودگذر تعریف می‌کند. کنتر (۱۹۹۲)، الگو لوین را به علت برداشت ایستا و خطی کمی از تغییر، مورد انتقاد قرار می دهد.

۲-۲-۴ الگوی هشت مرحلهای کاتر

مدل معروف کاتر در کتابهای او که توجه بسیاری را به خود جلب کرده است، تحت عناوین “leading change” در سال ۱۹۹۵ و “the heart of chang” در سال ۲۰۰۲ برای درک و مدیریت تغییر معرفی شده است. به زعم کاتر سازمانها باید ۸ مرحله متوالی را دنبال کنند تا بتوانند بر مشکلات اجرایی فائق آیند. این مراحل به نوعی نشان دهنده همان الگوی تغییر لوین میباشند؛ بدین صورت که چهار مرحله اول نشانگر مرحله خروج از انجماد الگوی لوین بوده؛ مراحل ۵،۶،۷ منطبق با مرحله تثبیت مجدد است.
۱ایجاد احساس ضرورت ۲- ایجاد ائتلاف بین مدیران کلیدی سازمان ۳- تدوین چشم انداز و استراتژی ۴- گفتگو در مورد چشم انداز ۵- توانمندی کارکنان ورفع موانع ۶- خلق پیروزی های کوتاه مدت ۷- حفظ پیروزی های کوتاه مدت و ایجاد تغییر بیشتر ۸- تثبیت رویکردهای جدید در فرهنگ (تغییر ایجاد شده).
کارتر معتقد است بزرگترین چالش پیش روی رهبران سازمانها در فرایند تغییر، تغییر رفتار کارکنان است.
کاتر مدلی را برای ایجاد تحول در سازمان ها پیشنهاد نمودکه شامل: مرحله اول- ایجاد احساس ضرورت برای تحول مرحله دوم- ایجاد ائتلاف راهنما مرحله سوم- توسعه چشم اند از و استراتژی مرحله چهارم- انتقال چشم انداز تحول به افراد مرحله پنجم- توانمند سازی کارکنان مرحله ششم- خلق پیروزیهای کوتاه مدت مرحله هفتم- جمع بندی پیروزیها و ایجاد تحول بیشتر مرحله هشتم- نهادینه ساختن دیدگاه های جدید د ر فرهنگ را خلاصه نمود (سلطانی تیرانی ۱۳۷۸، ۱۱۸-۱۱۶).

۲-۲-۵ مدل تغییر کوبلر- راس[۲۹]

کوبلر پزشک و پژوهشکر سوئیسی در مورد فرایند غم تحقیقاتی انجام داد. وی مدل خود را اولین بار در سال ۱۹۶۹ تحت عنوان “ on the death and dying” معرفی نمود. بسیاری او را مادر نهضت mother of hospice میشناسند.
وی معتقد است انسانها هنگام برخورد با تغییر در زندگی کاری و فردی در هرکدام از مراحل زیر عکسالعمل یکسانی از خود نشان میدهند. ۱-انکار ۲- چانه زنی ۳- افسردگی ۴- پذیرش واقعیت.
اهمیت عمده مدل کوبلر این است که عکس العملهای احساسی کارکنان سازمان را پس از آغاز تغییر به تصویر میکشد(رحمان سرشت ۱۳۸۶، ۳۸).

۲-۲-۶ مدل تغییر آدکار[۳۰]

مدل تغییر آدکار اولین بار توسط پروسکی [۳۱]در سال ۱۹۹۸ انتشار یافت. مدل وی مراحل لازم برای تغییر افراد را نشان میدهد و بر مبنای تحلیل داده های پژوهشی ۹۰۰ سازمان طی یک دوره ده ساله تدوین شده است. یافته های تحقیق پروکسی مشکلات مربوط به جنبه انسانی تغییر را دلیل عمده شکست پروژه های تغییر معرفی نمود. در تحقیق پروکسی در ۲۴۸ شرکت، مدیریت ایجاد تغییر در کارکنان به طور موثر به عنوان یکی از سه عامل موثر در پرو ژههای تغییر عنوان شد. طرفداران مدل آدکار معتقدند، تمرکز آن بر نتایج است نه بر فرایند انجام کار، کمک به مدیران در حمایت موثر از تغییر کلاً مهم ترین عامل شناخته شد. ۱- افراد تغییر می کنند نه سازمانها ۲- تغییر زمانی با موفقیت انجام میشود که تغییر افراد با مراحل تغییر سازمانی هماهنگ باشد.
مراحل تغییر آدکار: ۱- آگاهی از نیاز به تغییر ۲- تمایل به ایجاد تغییر۳- برخورداری از دانش تغییر ۴- توانایی به کارگیری مهارتهای جدید ۵- ثبیت و تقویت تغییر پس از ایجاد(میر کمالی ۱۳۸۸، ۱۳۹).

۲-۲-۷ مدل تغییر بکهارد[۳۲]

به لحاط تاریخی معادله تغییر بکهارد را می توان نقطه عطفی در حوزه توسعه انسانی دانست. وی در مدل خود به نقش و اهمیت مشارکت کارکنان در سازمان توجه دارد. وی در تفکر مدیریت تغییر چشمگیری ایجاد نمود (از تفکر عصر صنعتی به رویکرد انسانگرا). بکهارد به عنوان یکی از بنیانگذاران توسعه سازمانی و خالق چهارچوب اصلی تغییر سیستمی شهرت دارد.
چهارچوب کلی تغییر بکهارد:۱-احساس نیاز به تغییر ۲- ترسیم آینده مطلوب ۳- ارزیابی سازمان و حوزههایی که نیازمند تغییر هستند برای حرکت بسوی آینده مطلوب ۴- تحقق آینده مطلوب با مدیریت انتقال.
وی معتقد است برای تغییر سازمانی به سه عامل باید توجه داشت: ۱- نارضایتی از وضع موجود ۲- وجود چشم انداز ۳- تمرکز بر گامهای مورد نیاز برای تحقق چشم انداز(رحمان سرشت ۱۳۸۶، ۲۴).
پیدریت[۳۳] (۲۰۰۰) معتقد است که مقاومت غالبا سبدی از اجزای تشکیل دهنده آن است (احساسات و رفتارها و افکار) که ممکن این اجزاء در مورد تحول الزاما با هم همسو نباشند. شاید چنین منظری بیش از پیش، پیچیدگی پدیده مقاومت را توضیح و یک فهم بهتر از روابط میان مقاومت در برابر تحول با پیش درآمدها و پیامدهای آن را ارائه دهد. بطور مشابه نتیجه تحقیق نورد و جریمیر در سال۱۹۹۴ است که کارکرد این اصطلاح اغلب بعنوان بخشی از دستور کاری است که ممکن است مطالبات مشروع کارکنان در به چالش کشیدن مدل تحول و پرسشگری از آن را تحت الشعاع خود قرار دهد سرکوب می نماید. با این وجود بر اساس تحقیق نورد و جریمیر، بجای مقاومت در برابر تحول و نادیده گرفتن مفهوم آن, پژوهشگران باید تلاش خود را به درک گسترده تری از آنچه که بعنوان مقاومت مطرح می شود، معطوف کنند. سایر منتقدان تحقیقات مقاومت در برابر تحول، چنین استدلال می کنند که در نظرگرفتن عنصر مقاومت در برابر تحول، بعنوان یک پدیده یک وجهی و یک بعدی و ساده، باعث نادیده گرفته شدن زوایای دیگر آن می گردد. اصطلاح مقاومت در برابر تحول که بطور متناوب در ادبیات تحقیق در مورد تحولات سازمانی از آن یاد می شود، در واقع جهت پاسخ به این سوال که چرا تحولات سازمانی گسترده و عمیق، در فناوری، روش های تولید، تجارب مدیریتی، استراتژی و مدیریت منابع انسانی موثر واقع نمی شوند و با شکست مواجه می شوند، مطرح می گردد .
علی رغم مشهور بودن این اصطلاح، نتیجه تعدادی از تحقیقات انجام شده این است که این اصطلاح کنار گذاشته شود چون این اصطلاح باعث سوء تفسیر رخدادهای واقعی دربررسی پویایی تحول می گردد .دنت و گولدبرگ درتحقیقی که در شال ۱۹۹۹انجام دادند نشان دادند که اعضای سازمان ، در مقابل پیامدهای منفی مقاومت می کنند (نظیر از دست دادن شغل) و نه الزاما با خود پدیده تحول.شوایگر در سال ۱۹۹۵ و همچنین برنارد،چوئل،راش و دنیسی در سال ۱۹۹۱، در تحقیقات جداگانه اثبات کردند که عنصر مقاومت در برابر تحول با متغیرهای رضایتمندی شغلی و تعهد سازمانی، رابطه منفی دارد .تحقیقات زیر نشان داده است که گشودگی افراد در برابر تحول سازمانی با ویژه گی های فردی نظیر اعتماد به نفس، (وانبرگ و باناس[۳۴] ۲۰۰۰، ۱۳۴)، تحمل ریسک (جودی[۳۵] ۱۹۹۹، ۸۵)، نیاز به نائل آمدن (میلر، جانسون و گراو[۳۶] ۱۹۹۴، ۳۹) و کانون توجه بطور معناداری رابطه معکوس دارد.
بنابه نظر اورگ، افراد در تمایلات شخصی به شاخص مقاومت یا پذیرش تغییر با هم یکسان نیستند. این تفاوتها می تواند نگرش افراد به تحولات معین (چه داوطلبانه و چه اجباری) را پیش بینی کند. در مورد افرادی که دارای مقاومت شخصی بالایی در برابر تحول هستند یا بطور نظری شخصیتی ایستا دارند، می توان گفت که کمتر احتمال دارد در تحولاتی که در زندگیشان رخ می دهد بطور داوطلبانه مشارکت کنند و هنگامیکه تحول به آنها تحمیل می شود احتمال این که این افراد یک واکنش درونی عاطفی منفی نظیر عصبانیت، خشم و یا ترس را تجربه کنند بیشتر است. بر اساس تحقیق (تیچی[۳۷] ۱۹۸۳، ۲۳)، شاخص های احساسی از عنصر مقاومت در برابر تحول، در پی یافتن پاسخ این سوالند که چرا اعضای سازمانها، از تحول برداشت منفی دارند. بطور مشابه هیتاپلتو و گولت هر یک در تحقیقات جداگانه، بیان می کنند که عواملی که قدرت را تهدید می کنند، سرمنشاء مقاومت های سازمانی هستند (منز و استوارت[۳۸] ،۱۹۹۷، ۸۰). همچنین از “تردید در مورد از دست دادن قدرت” بعنوان یکی از عوامل محوری مقاومت سازمانی یاد کرده اند. گومز و روزن در سال ۲۰۰۱ و سیمونز در سال ۱۹۹۹در تحقیقات خود نشان داده اند که اعتماد میان مدیران و کارکنان سازمان مهمترین پیش درآمد جهت پیاده سازی تحول است.
ماندیت و دورادو در سال ۱۹۹۸ طی یک تحقیق که به بررسی تاثیر کانون های قدرت بر میزان همکاری کارکنان هنگام پیاده سازی تحول سازمانی می پرداخت، دریافتند که قدرت مرجع باعث ایجاد بیشترین میزان همکاری میان کارکنان می گردید؛ به بیان دیگر، سرپرستانی که می توانند حس اعتماد را در کارکنان بوجود آورند و تقویت کنند، بیشترین تاثیر را بر کاهش مقاومت های سازمانی می گذارند (استنلی، میر و توپولنیتسکی۱ ۲۰۰۵، ۱۱۱). گرچه نه بعنوان دستاورد اصلی بلکه بعنوان نتیجه ضمنی تحقیقات خود، اخیرا به رابطه ای میان اعتمادکارکنان به مدیران و نیات درونی کارکنان در مقاومت در برابر تحول، دست یافته اند.
نظریه شبکه اجتماعی بیان می دارد که افراد در درون نظامهای اجتماعی قرار دارند و بعنوان نقاط مرجع جهت شکل گیری نگرشها عمل می کنند (اریکسون۲ ۱۹۸۸، ۵۶). بورخاردت۳ در سال ۱۹۹۴ و گیبسون۴ در سال ۲۰۰۴ در تحقیقات خود نشان داده اند که بستر اجتماعی سازمان، نقش بالقوه ای در تعیین نگرش افراد نسبت به تحول دارد. براون و کوارتر۵، در سال ۱۹۹۴با تحقیق بر تاثیر شبکه های اجتماعی بر واکنش افراد سازمان نسبت به تحول، نشان دادند که هرگاه محیط اجتماعی فرد که شامل همکاران، سرپرستان و زیردستان می گردد، تمایل به مقاومت در برابر تحول دارد ، احتمال اینکه وی نیز در برابر تحول از خود مقاومت نشان دهد، بیشتر است.

۲-۲-۸ نقش مدیران در فرایند تغییر

برای مدیر بسیار حائز اهمیت است که بداند چه اندازه تغییر رد یا مورد قبول واقع می شود، چه اگر شخصی به آن اشتیاق داشته باشد آگاهانه و مستقیماً به تداوم آن کمک خواهد کرد و اگر نسبت به آن آزرده شود، در برابر تغییر مقاومت خواهد نمود. به هر حال آگاهی باعث می شود که فرد در تصمیم گیری برای مقاومت تجدیدنظر کند و به تدریج تغییر را بپذیرد. اگر مدیر ویژگی های فردی که در تغییر مؤثر خواهد بود را بداند تحلیلش نسبت به واکنش در برابر تغییر درست تر خواهد بود (کیرگ پاتریک[۳۹] ۲۰۰۱، ۷۲-۶۶).
رهبران و مدیران در برنامه های تغییر و تحول مسئولیت سنگینی بر عهده دارند زیرا یک رهبر یا مدیر هنگامی که دست به کار تحول می زند اقدامات او ممکن است در زندگی و رفاه نسل های آینده نیز مؤثر واقع شود، چنانچه مهارتش ضعیف باشد، شبکه روابط انسانی را نابود می سازد و موجب نفرتی جانکاه می گردد و اگر از مهارت و توانایی بالایی برخوردار باشد می تواند با ایجاد همکاری و تعاون بین افراد راه زندگی نسلهای آینده را بهبود بخشد. باید توجه داشت که تنها عنوان رهبر یا مدیر، فرد را به عامل ایجاد تغییر مبدل نمی سازد بلکه باید در اداره امور یک سازمان اجتماعی، زمینه لازم را برای تجلی افکار خلاقه افراد سازمان و استفاده کامل از نیروی ابداع و ابتکار فراهم سازد. تنها به این شکل می توان راه را برای تطبیق سازمان با عوامل متغیر هموار ساخت زیرا در غیر این صورت ممکن است، به علت عدم آگاهی آنها از حقیقت تغییر و یا عدم شرکتشان در ایجاد تغییر و اینکه تغییر را صرفاً مولود فکر و اندیشه دیگران بدانند دچار بدبینی و تعصب شده و در مقابل تغییر به مقاومت بپردازند(کاشانیان ۱۳۷۹، ۴۸-۴۰).

سایت دانلود پایان نامه : پژوهش های کارشناسی ارشد درباره : تاثیر بازاریابی حسی بر خرید … – منابع مورد نیاز برای مقاله و پایان نامه : دانلود پژوهش های پیشین

افزایش یک رابطه ادامه‌دار که در نتیجه مشتری تصمیم به توسعه حجم رابطه توسط خرید در ابعاد بزرگتر یا انواع جدید کالا و خدمات می‌گیرد. بعضی اوقات به‌یک رابطه باید پایان بخشید و یا اینکه از رابطه بیرون آمد، وقتی که‌یک مشتری تصمیم به ادامه ندادن رابطه می‌گیرد بطوریکه رابطه می‌تواند در آینده تحت اوضاع و شرایط متفاوتی تجدید بنا شود. هنگامیکه بازاریابی رابطه‌مند از نظر مفهومی توسعه‌یافت، مدلهای متفاوتی بعنوان وسایل تشریح مفهوم پیشنهاد شدند که از این قبیل مدلهای معرفی شده به پاین[۹] که پله حامی[۱۰] را در نردبان وفاداری[۱۱] تعریف کرد باید اشاره شود. مدل بازارهای ششگانه کریستوفر[۱۲]، پاین و بالانتاین[۱۳] که توسط پک[۱۴] در سال ۱۹۹۶ بازسازی شد نیز از اهمیت زیادی در روند توسعه دیدگاه های بازاریابی رابطه‌مند برخوردار است که اشاره کردن به آنها حائز اهمیت می‌باشد. همچنین گومسون یک چارچوب مرکب، برای فهم بهتر واقعیت پیچیده بازاریابی رابطه‌مند را توسعه داد. او ۳۰ رابطه جدا را تعریف نمود و آنها را در چند گروه طبقه بندی کرد. یک محدوده معنی دار از تئوری بازاریابی رابطه‌مند از تقاضای متصور از یک سری مراحل در داخل رابطه بوجود می‌آید. بطور نمونه حرکت از روابط سست[۱۵] به روابط محکم[۱۶]، که‌این شباهت خیلی زیادی با روابط انسانی دارد که حرکت در امتداد یک پیوستار خطی از یک اظهار علاقه[۱۷] به اظهار عشق[۱۸] می‌باشد. این چنین تئوری توسط نردبان روابط پاین، در جاییکه روابط درمدیر از مشتری بالقوه[۱۹] به مشتری[۲۰] به ارباب رجوع[۲۱] به پشتیبان[۲۲] و به حامی و در انتها به شریک ختم می‌شود، مشخص می‌گردد. دیدگاه مشابه دیگری نیز توسط فورد[۲۳] در سال ۱۹۹۷ ارائه شد که پنج مرحله او بعنوان «پیش رابطه، مرحله ابتدایی، مرحله توسعه، مرحله بلند مدت و مرحله نهایی» معرفی شده است (رابینسون و جکسون، ۲۰۰۴، ۳).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

کریستوفر و سایرین دو رسیدگی و توجه عمده از بازاریابی رابطه‌مند را بصورت زیر توصیف نمودند: اول در سطح کلان[۲۴]، شناسایی اینکه بازاریابی روی محدوده وسیعی از محیطها شامل بازار مشتریان، بازارهای- کارکنان، بازارهای عرضه‌کنندگان، بازارهای داخلی، بازارهای مراجعان و بازارهای تأثیرگذاران از قبیل بازارهای دولتی و مالی تاثیر می‌گذارد و دوم در سطح خرد[۲۵]، شناسایی اینکه ماهیت و طبیعت روابط داخلی با مشتریان در حال تغییر می‌باشد. تاکید و تمرکز در حال تغییر مکان از یک تمرکز معامله‌ای به‌یک تمرکز رابطه‌ای می‌باشد (همان منبع).
۲-۳ از آمیخته بازاریابی تا بازاریابی رابطه‌مند
در اوایل دهه ١٩۶٠ پروفسور نیل بوردن از دانشکده بازرگانی‌ هاروارد، گروهی از فعالیت های هر شرکت را شناسایی کرد که بر خرید محصولات تأثیرگذار هستند. او این عوامل مؤثر را آمیخته بازاریابی نامید. آمیخته بازاریابی در واقع لیستی از طبقه بندی‌های متغیرهای بازاریابی می‌باشد. یک لیست هرگز کلیه عناصر مشابه را شامل نمی‌شود و در هر شرایطی مناسب نیست (گرونوروس، ۱۹۹۴).
حال سؤال این است که تا چه‌اندازه آمیخته بازاریابی در طراحی و هدایت فعالیت های شرکت به سمت نیازها و مطلوبیت های مشتری در انتخاب بازارهای هدف مناسب است؟
انجمن بازاریابی امریکا و بسیاری از محققان دیگر در این زمینه به بحث پرداختند و بیان کردند که مشکل تعداد یا مفهوم سازی متغیرهای تصمیم گیری نیست بلکه مشکل طبیعت نظری آن است. وندن بولت و نواتر اسکوت متعقدند p4 و پارادایم مدیریت آمیخته بازاریابی بر مبنای سست بنیان نهاده شده است، آنها نتیجه گرفتند که:
مطابق با دانش ما ویژگی‌های منطبق با طبقه بندی اقلام آمیخته بازاریابی هرگز تفسیر نشده است اگرچه توافق نظر طبقه بندی عناصر آمیخته بازاریابی و طبقه‌ای یکسان از شاغلین، دانشجویان و همچنین در بسیاری از کتاب ها وجود دارد کمبود مشخصات دقیق و صوری خصوصیات و ویژگی‌هایی که بر اساس آنها عناصر آمیخته بازاریابی طبقه بندی شده‌اند نقش اصلی است.
آنها سه نقص را در مدل p4 شناسایی کرده‌اند: یکی از نقص ها همانطور که در بالا گفته شد خصوصیات و ویژگی‌هایی که اساس طبقه بندی هستند، شناسایی نشده‌اند، عناصر مانع الجمع هستند و یک زیر طبقه فراگیر وجود دارد که به طور پیوسته در حال رشد است (گرونروس، ۱۹۹۴، ص۴).
۲-۴ چرخه حیات روابط
مشابه چرخه حیات محصول[۲۶] چرخه حیات روابط[۲۷] معرف مراحل مختلف طول عمر روابط است. در هر مرحله از چرخه حیات، نیازها و فرصتهای متفاوتی پیش روی طرفین رابطه قرارمی‌گیرد (تزکاس و سارن، ۲۰۰۴). اطلاع ازمراحل مختلف طول عمر روابط به شرکتها کمک می کند تا نیاز های تخصصی و اطلاعات خاص هر دوره را کسب کنند و در شکل دهی موثر روابط موفق شوند. در مرحله معرفی، طرفین رابطه به دنبال ایجاد درک متقابلی ازتوانمندیها و قابلیت‌های یکدیگر هستند و بر مبنای ارزیابیهای منطقی به هم اعتماد می‌کنند که نتیجه‌این مرحله اعتماد بر مبنای ارزیابی است. در مرحله آزمایش، اولین فعالیت های مشترک طرفین رابطه تعریف می‌شود و معمولا اثر بخشی و کارایی رابطه در این مرحله مورد آزمون قرار می‌گیرد و بر مبنای آن شناخت متقابل اولیه‌ای که طرفین رابطه از مرحله معرفی به دست آورده‌اند، بهبود می یابد. از آنجا که طرفین رابطه فرصت کار بر روی فعالیتهای خاص را به صورت مشترک می یابند، یک ارزیابی اولیه‌ای از رفتار و عملکرد تخصصی یکدیگر به دست می آورند. نتیجه‌این مرحله اعتماد بر مبنای دانش و آگاهی است. در مرحله شناخت، همکاری نزدیک و مشترک شکل می‌گیرد. مرزهای موجود بین طرفین رابطه برداشته و پروژه‌های بزرگ کاری تعریف می شوند. در این مرحله مهارتهای سازمانی و رابطه‌ای جهت حفظ و تقویت ارتباطات و تعاملات مشترک مورد نیاز است. در این مرحله از طریق تشریک ارزشهای طرفین، اعتماد بر مبنای شناخت شکل می‌گیرد. سرانجام در مرحله چهارم، روابط به صورت مستمر تکرار می شوند و یا زوال می‌یابند.
۲-۵ مدل بازارهای شش‌گانه
در محیط متلاطم و پیچیده کسب و کار امروز، به نقش بازاریابی در سازمان، فراتر از یک واحد سازمانی صرف نگریسته می‌شود. بازاریابی جدید، حول محور حداکثر سازی ارزش مشتری از طریق نقشهای مرز‌گستری مشتریان وفادار، هماهنگ‌کننده‌های داخلی، مدیران استراتژیک و واسطه‌های مشارکت درون شبکه سازمان، می چرخد. کریستوفر و پاین و بالانتاین برای اولین بار در سال ۱۹۹۱ چارچوبی برای بازاریابی رابطه‌مند که متشکل از ۶ بازار بود مطرح نمودند (کریستوفر و همکاران، ۱۹۹۱، ۶). مدل بازارهای ۶ گانه، بازاریابی رابطه‌مند را در سطح سازمانی مورد توجه قرار می‌دهد و این مدل ۶ بازار را نشان می‌دهد که هر یک ابعادی از بازارهای رابطه‌مند را در بر می‌گیرد که روابط با آن گروه ها و بخشها، بطور بالقوه مستقیم یا غیر مستقیم بر اثر بخشی سازمان در بازار تأثیر می‌گذارند.
شکل۲- ۱: حوزه بازارهای ششگانه (کریستوفر و همکاران، ۱۹۹۱)
در این مدل، بازارهای داخلی[۲۸] که در درون سازمان قرار گرفته، در مرکز این مدل واقع شده است. این چارچوب به بازاریابی داخلی بعنوان تسهیل کننده، هماهنگ کننده و حمایت مدیریت از روابط با گروه های سایر بازارها می‌نگرد.
البته‌این مدل با اوج گرفتن تحقیقات و مطالعات بازاریابی رابطه‌مند چندین بار مورد بازنگری قرار گرفته که مهمترین آنها، قرار گرفتن بازار مشتریان در کانون چارچوب است که توسط کروانس و پیرسی[۲۹] مطرح شد. قرار دادن مشتری در مرکز مدل بازارهای ۶ گانه، منعکس کننده هدف بازاریابی رابطه‌مند، یعنی ایجاد ارزش برای مشتری و رضایت و وفاداری وی است که بهبود سودآوری در بلندمدت را برای شرکت به همراه خواهد داشت.
۲-۵-۱ بازار مشتریان
شناسایی رابطه مستقیم و مثبت حفظ مشتریان با سودآوری، اولین بار توسط شرکت مشاورین مدیریت «باین و کو[۳۰]» (۱۹۸۲) مورد پژوهش قرار گرفت که مزایای حفظ مشتریان از طریق ایجاد رابطه، با استقبال چشمگیر جامعه کسب و کار مواجه شد. البته تمرکز اولیه فعالیتهای بازاریابی روی ارباب رجوع تکیه می‌کند و تأکید روی روابط بلندمدت بازاریابی رابطه‌مند و نه فقط فروشهای شخصی (بازاریابی معامله‌ای) دارد (وینتر، ۲۰۰۰، ۲). از اینرو روابط با مشتریان در مدل اصلاح شده همیشه در کانون تمام فعالیتهای شرکت باقی می‌ماند و بعد از تعدیل مدل، بازار مشتریان در مرکز و احاطه شده توسط بازارهای دیگر قرار می‌گیرد (اشمیت، ۱۹۹۸، ۴). گانسان (۱۹۹۰) بحث می‌کند که درک ناقص و نادرست از وقت و زمان مشتری مداری می‌تواند به مشکلاتی از قبیل اینکه مبادرت کردن به بازاریابی رابطه‌مند در صورتیکه در آن موقعیت بازاریابی معامله‌ای مناسبتر است، ختم شود. پس مدیران باید هزینه‌ها و منافع ساختن رابطه را تعیین نمایند و از خود بپرسند آیا ساخت رابطه همیشه با ارزشتر از هزینه متحمل شده است؟ (کومر و همکاران، ۲۰۰۳، ۶۶۸). در موقعیتهایی که مصرف کننده درگیری[۳۱] کمی در فرایند تصمیم‌گیری دارد همچون محصولات مصرفی، رویکرد معامله‌ای به بازاریابی برای مشتریان سودمندتر و مناسبتر خواهد بود. برای کسب و کارهایی که به عرضه خدمات مالی و حرفه‌ای می‌پردازند، دائماً محصولات با دوام خود را «مثل اتومبیل» عوض می‌کنند و بسیاری از سازمانهایی که با شرکتهای تجاری سروکار دارند سرمایه‌گذاری در ایجاد رابطه با فرد فرد مشتریان به سادگی و روشنی قابل توجیه است.
۲-۵-۲ بازار مراجعان
توصیه‌های دیگران می‌تواند یکی از عوامل تعیین کننده و مهم در ایجاد روابط بین سازمان و مشتریانش باشد. در بخش خدمات حرفه‌ای و تخصصی، شبکه‌های اجتماعی و کسب و ارائه اطلاعات غیر رسمی در هدایت و شکل‌گیری تماسهای رسمی بسیار رایج است. تبلیغات دهان به دهان یکی از منابع شناخته شده و معتبر جستجوی اطلاعات برای مصرف‌کنندگان قبل از خرید محصولات گران قیمت یا خدمات پر ریسک می‌باشد. توصیه دیگران، در موقعیت هایی که محصولات و خدمات مشابه بسیار زیاد است، یکی از شیوه‌های مطمئن و ساده کاهش گزینه‌ها برای مصرف‌کنندگان می‌باشد. همچنین در مواقعی که مشتریان قصد خرید محصولاتی را دارند که ارزیابی آن پیچیده و مشکل باشد برای کاهش میزان ریسک متصور[۳۲] خود به سراغ توصیه افراد مورد اعتماد و ثالث خواهند رفت (اشمیت، ۱۹۹۸، ۱۴).
۲-۵-۳ بازار داخلی
در دیدگاه بازاریابی سنتی، بازار داخلی هیچگونه نقش مهمی بازی نمی‌کرد، در حالیکه بازاریابی- رابطه‌مند به اهمیت مشتریان داخلی تمرکز می کند. کارمند بعنوان یک قابلیت برای افزایش عملکرد جایگاه بازار خارجی مورد توجه قرار می‌گیرد. شرشیک[۳۳] بیان می‌کند که برآوردن نیازهای کارکنان برطبق خواسته‌های آنها پایه و اساس برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان برطبق نیازشان است (اشمیت، ۱۹۹۸، ۱۰). بازار داخلی شامل کارکنان یک شرکت است که باید درگیر با کسب و کار و قسمتی از یک کسب و کار باشد. آنها برای بازاریابی مهم هستند، بطوریکه کارکنان با سطوح بالای رضایت و آنهایی که روابط بلندمدت با شرکت دارند و با آن کسب و کار آشنا هستند، بعلت اینکه دارای درجه آگاهی و تجربه بسیار بالایی می‌باشند، پتانسیل لازم برای تامین رضایت ارباب رجوع و ایجاد اعتماد و روابط با مشتریان را دارا هستند (وینتر، ۲۰۰۰، ۲).
۲-۵-۴ بازار جذب نیروی انسانی
سازمانهای کنونی، استخدام به شیوه سنتی را کنار گذارده و به استخدام قراردادی، تأمین منابع از خارج[۳۴] و مشارکت روی آورده‌اند که به آنها اجازه می‌دهد تا در مقیاس وسیع و موقتی به مهارتها و تخصص‌های لازم دست یابند. از اینرو گروه های خاصی ازکارکنان هستند که تجارب و مهارتهای آنها نقش مهمی را در ایجاد وحفظ شایستگی‌های محوری[۳۵] یک سازمان ایفا می‌کنند. بازار جذب نیروی انسانی که کریستوفر، بالانتاین و پاین (۱۹۹۱) برای نخستین بار وارد متون بازاریابی رابطه‌مند کرده‌اند، به کارکنانی اشاره می‌کند که به طور بالقوه دارای خصوصیات و ویژگیهایی هستند که برای حفظ و تقویت شایستگی محوری ضروری و حیاتی است. بعلاوه به گروه ها و دسته‌ه ای ثالثی اشاره می‌کنند از قبیل دانشگاهها، دانشکده‌ها، آژانسهای کاریابی و سایر مراکز که با توده وسیعی از این کارکنان بالقوه سروکار دارند. منطق این کار در این است که اگر سازمانی می‌خواهد بهترین و ارزنده‌ترین افراد را جذب نماید باید در مرحله نخست خود را به گروه ها و نهادهای ثالث ذی‌نفوذ معرفی کند و روابط خوبی با آنها برقرار نماید تا بتواند بهترین نیروی کار آموزش دیده و با تجربه را از آنها بدست آورد (همان منبع).
۲-۵-۵ بازار تأثیرگذاران
کریستوفر و همکاران از اصطلاح تأثیرگذاران برای آن گروه و دسته‌هایی که بر سازمان و مشتریان بالقوه‌اش تاثیر می‌گذارند به کار می‌برد. دولتها، نهادهای دولتی، مطبوعات و رسانه‌ها، مراکز حرفه‌ای و سرمایه‌گذاران و گروه های فشار از آن دستهاند (اشمیت، ۱۹۹۸، ۱۵). حفظ روابط خوب با بازارهای تأثیرگذاران مناسب، به شرکت اجازه می‌دهد که برابر با آخرین پیشرفتها در صنعت حاضر باشند و به مشتریان متعهدشان این پیشرفتها را عرضه کنند. اگر روابط سازمان با این گروه ها با دقت و فعالانه مدیریت شود نه تنها درهای بازار دیگر بر روی محصولات شرکت گشوده می‌شود بلکه، موجب تقویت برخی فعالیتهای بازاریابی می‌گردد یا حتی جایگزین آنها می‌شود. برای نمونه، مدیریت مدیرانه و ماهرانه روابط با رسانه‌ها در اغلب موارد می‌تواند ارزانتر و اثربخش‌تر از تبلیغات رسمی‌باشد. اگر چه رابطه با گروه های فوق ممکن است مستقیماً تأثیری بر افزایش محصول نگذارد ولی احتمال خرید محصول را بالا می‌برد یا از ورود محصول دیگر به بازار جلوگیری می‌کند (وینتر، ۲۰۰۰، ۳۰).
۲-۵-۶ بازار عرضه‌کنندگان
مهمترین قسمت از روابط خارجی ودر واقع مهمترین رکن مدل، روابط شرکت با عرضه کننده‌ها می‌باشد که در ادبیات بازاریابی، زنجیره روابط B2B نامیده می‌شود. آنها همچنین برطبق گفته پالمر روابط عمودی[۳۶] توصیف می‌شود که تمام یا قسمتی از زنجیره تأمین را در بر می‌گیرد (اشمیت، ۱۹۹۸، ۶). در سالهای اخیر روابط با عرضه‌کنندگان یعنی جاییکه ادبیات بازاریابی و شبکه در هم می‌آمیزند، در کانون توجه پژوهشگران و مقالات علمی بازاریابی قرار گرفته است. تغییر در رفتار خرید برخی از شرکتهای بزرگ تولیدی جهان در دهه ۱۹۸۰ در واکنش به تهدیدات جدی رقبای خاور دور، خود اتفاق افتاد. آنها مجبور شدند از نگرش سنتی خود که مبادله با شرکتهای گوناگون عرضه کننده بود، دست کشیده و به همکاری بیشتر با عرضه کنندگان محدود روی آورند. شرکتها باید با تشخیص این حساسیت که عرضه کننده‌یکی از مهمترین قسمتهای تولیدشان است، به کسب منافع توسط کار و فعالیت مشارکتی روی آورند. این امر موجب انعطاف پذیری سیستم های تولیدی شرکتها و افزایش کیفیت محصولات و کاهش هزینه‌ها و زمان تحویل کوتاه تر می‌شود که ماحصل آن بهبود موقعیت رقابتی شرکت از طریق ایجاد و ارائه ارزش برتر به مشتریان نهایی بود (وینتر، ۲۰۰۰، ۲).
۲-۶ مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند
شیوه اجرای بازاریابی رابطه‌مند اساساً روی مفاهیمی برای مدیریت کانال و کاربردهای کسب و کار با کسب و کار (B2B) تمرکز کرده است. این بدان دلیل است که از زمان معرفی این بازاریابی توسط بری، بحث درباره بازاریابی رابطه‌مند بطور گسترده و زیادی در زمینه‌های ارزش بالا، درگیری بالا و زمینه‌های صنعتی با ریسک بالا توسعه داده شده بود و تا کنون، بیشتر توسعه و پیشرفت بازاریابی رابطه‌مند تئوریکی بوده و بر تعاریف، مدلها و فهرستها متمرکز شده بود تعاریف زیادی درباره طبیعت و ماهیت بازاریابی رابطه‌مند وجود دارند و بازاریابی رابطه‌مند بعنوان یک توسعه بازاریابی معامله‌ای و در واقع دلیل و چالش نگرش درباره‌اینکه نگهداری مشتریان فعلی بهتر از جذب مشتریان جدید است، پیشنهاد می‌شود (رایت وتیلور، ۱۹۹۶، ۷-۶). شث و پاراواتیار مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند را تعریف نمودند که بر طبق این مدل، اجرای بازاریابی رابطه‌مند می‌تواند شامل سه بعد باشد که عبارتند از: ۱) هدف استراتژی ۲) طرفین درگیر (شرکا ) ۳) برنامه‌های مورد نیاز. هر چند همانطوریکه مدیران نیازمند برنامه ریزی استراتژی‌هایشان هستند، همچنین نیازمند ابزارهایی کاربردی و سیستمهای قابل دسترس در بازار برای رسیدن به بکارگیری سراسری بازاریابی رابطه‌مند با مشتریان خود می‌باشند (سانجوس، ۱۹۹۷، ۶).
شکل۲- ۲: مدل اجرایی بازاریابی رابطه‌مند (سانجوس، ۱۹۹۷)
۲-۷ پارادایم بازاریابی رابطه‌مند
در واکنش به انتقاداتی که بر بازاریابی مبتنی بر آمیخته وارد شد، گرونروس[۳۷]، تعریفی مبتنی بر رابطه از بازاریابی تنظیم و ارائه داد. به گفته وی «هدف بازاریابی عبارتست از ایجاد، حفظ و تقویت روابط با مشتری، به گونه‌ای که اهداف هر دو طرف درگیر در معامله از طریق مبادلات متقابل و تأمین تعهدات تحقق یابد».
پایه‌های اصلی پارادایم بازاریابی رابطه‌مند بر مفهومی قرار دارد که اولین بار توسط لئوناردبری[۳۸] (۱۹۸۳) مطرح شد که توسط دیگر صاحبنظران بسط یافت. دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند مرهون کریسترفر، ۱۹۹۱[۳۹]، پاینی۱۹۸۳[۴۰] و بالانتین، ۱۹۸۸[۴۱] است که در گسترش قلمرو و حوزه مبانی تئوریک آن تلاشی، چشمگیر داشتند. دیدگاه آنها مبتنی بر نکات ذیل است.
* تأکید بر تعامل بین مشتریان و عرضه کنندگان که ‌ایجاد رابطه را به جای معامله در کانون توجه قرار می‌دهد.
* دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند بر حداکثر سازی ارزش مادام العمر مشتریان[۴۲] و بخش‌های خاصی از مشتریان متمرکز است.
* استراتژیهای بازاریابی رابطه‌مند به توسعه و تقویت روابط با تعدادی از بازارهای اصلی و کلیدی معطوف است که علاوه بر ایجاد روابط قوی با مشتریان و عرضه‌کنندگان، بازار مراجعان[۴۳]، بازار تاثیرگذاران[۴۴]، بازارهای جذب نیروی انسانی، بازار داخلی- که در درون سازمان است – را نیز در بر می‌گیرد. کیفیت، ارائه خدمت به مشتری و بازاریابی ارتباط نزدیکی با هم دارند. هر چند که غالباً بطور مجزا مدیریت می‌شوند. دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند این سه عنصر را زیر یک چتر قرار می‌دهد و انسجام و یکپارچگی کاملی بین آنها برقرار می‌کند (همان منبع).
در شکل گیری و تکامل بازاریابی رابطه‌مند چهار گروه و مکتب از پژوهشگران برجسته بازاریابی و خدمات نقش مهمی را ایفا کردند که عبارتند از:
۱- مکتب نوردیک[۴۵] (۱۹۷۶) که در بازاریابی خدمات و کیفیت خدمات نام آشناست.
۲- مکتب کرانفیلد[۴۶] (۱۹۸۰) که‌یک مکتب انگلیسی استرالیایی در بازاریابی رابطه‌مند است.
۳- ای. ام. پی (۱۹۸۹) گروه خرید و بازاریابی صنعتی که در مطالعات بازارهای صنعتی شهره‌اند.
۴- پژوهشگران آمریکای شمالی که در بازاریابی خدمات و بازاریابی صنعتی به فعالیت می‌پردازند (راسل، ۱۹۹۹، ۶).
۲-۸ تعاریف و مفهوم بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند یکی از گسترده‌ترین مفاهیمی است که می‌توان آنرا از تمام دیدگاه های بازاریابی که روی رابطه‌مندی بحث می‌کند، نتیجه گرفت (بن مایزن و همکاران، ۲۰۰۳، ۵۰).
این واژه مفهوم رسماً توسط لئونارد بری[۴۷] در سال (۱۹۸۳) معرفی شد که آنرا بعنوان جذب، نگهداری و افزایش روابط مشتری تعریف نمود (سین و همکاران، ۲۰۰۴، ۱۸۶). اساس و پایه‌این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی هم با رفتار مصرف‌کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتاً بزرگ بیرون آمده است. مشتریان و طرفهای معامله در دو دهه گذشته در زمینه بازاریابی پیشرفت چشمگیری داشته و ظهور نگرشهای بازاریابی رابطه‌مند سبب پدید آمدن تغییرات قابل- ملاحظه‌ای در روش بازاریابی شده که چشمگیر و قابل اجرا می‌باشند. بر اساس نظریه لئونارد بری و تلاشهای علمی مربوطه توسط هاکا نسن[۴۸]، نظریه ساختار رابطه‌ها در طول دهه ۱۹۸۰ گسترش پیدا کرد و مناطق متعدد و مختلف را که در برگیرنده روابط میان خریدار‌– فروشنده بودند را نیز در برگرفت. در طول دهه ۱۹۹۰ تحلیل‌گران دیگری نیز نظریه ساختار رابطه‌ها را بوجود آوردند و آنرا به‌یک رویه مدیریتی تبدیل کردند که از آن بازاریابی رابطه‌مند یاد شده است‌ (بن مایزن و همکاران، ۲۰۰۳، ۵۲).
اگر چه تعاریف از لحاظ گستردگی و میزان اهمیت بسیار متنوعند، ولی بیشتر تعاریف بازاریابی رابطه‌مند در ادبیات معانی مشابهی دارند. شث و پارواتیار[۴۹] بیان می‌کنند که بازاریابی رابطه‌مند، فهم، توضیح و مدیریت یک ارتباط تجاری همکارانه بین تهیه کننده و مصرف کننده است. گومسون[۵۰] بازاریابی رابطه‌مند را به عنوان یک رویه بازاریابی بر پایه روابط[۵۱]، تعاملات[۵۲] و شبکه‌ها[۵۳] معرفی می‌کند (گرونروس، ۱۹۸۹، ۳۲۸).
همچنین از دیدگاه کاتلر، بازاریابی رابطه‌مند عبارت از ایجاد، حفظ و مدیریت رابطه قوی با مشتریان و سایر گروه‌های ذی‌نفع می‌باشد (کاتلر، ۲۰۰۰، ۱۷).
کرام[۵۴]، بازاریابی رابطه‌مند را به عنوان کاربرد پایدار به روز نمودن[۵۵] دانش و آگاهی از مشتریان شخصی، برای طراحی محصول و خدمت، که باعث ایجاد ارتباط تعاملی به واسطه توسعه رابطه مستمردر بلندمدت می‌شود که برای طرفین سودمند می‌باشد (رابینسون، جکسون، ۲۰۰۵، ۴). در موارد عمومی‌تر، تعریف گرونروس[۵۶] از دیدگاه رابطه مدار بازاریابی‌ (بازاریابی رابطه‌مند) می‌تواند یک تعریف کلی ارائه دهد، بطوریکه هدف بازاریابی عبارتست از ایجاد، حفظ و تقویت روابط با مشتری، به گونه‌ای که اهداف هر دو طرف درگیر در معامله از طریق مبادلات متقابل و تأمین تعهدات تحقق یابد (گرونروس، ۱۹۸۹، ۳۲۸). گرونروس تعیین نمود که روابط مشتریان سنگ بنای بازاریابی[۵۷] می‌باشد، بخصوص در جاییکه اهداف طرفین درگیر در معامله به واسطه مبادلات مستمر و توسط ساخت و توسعه روابط برآورده می‌شود (رابینسون، جکسون، ۲۰۰۵، ۴). بر اساس بیشتر تعاریف ارائه شده از صاحبنظران یک نظر کلی وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی- رابطه‌مند به‌ایجاد روابط بلند‌مدت و متقابل با افراد و سازمانها وگروه‌های ذینفع اشاره می‌کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ و نگهداری آنها می‌باشد و در بین گروه‌های ذی‌نفع، مشتری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه‌مند مشتری را به دیده‌یک دارایی که هرگز مستهلک نمی‌شود می‌نگرد. بازاریابی رابطه‌مند می‌خواهد چنان روابطی با مشتریان بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید کنند و دیگران را نیز به‌این کار ترغیب نمایند و هدف اساسی اینست که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهند (سالاری، ص ۲). پس جذب و نگهداری مشتریان هدف بازاریابی رابطه‌مند است، که شامل شکلی از بازاریابی ازیک تمرکز معامله‌ای به رابطه‌ای با تأکید روی نگهداری مشتریان، خدمات عالی مشتری و تعهد و کیفیت مربوطه برای همه می‌باشد. آن بصورت شناخت پایگاه مشتریان موجود در سازمان است زیرا که آنها با ارزشترین سرمایه‌های سازمان هستند که باید از آنها محافظت شود (وینتر، پریک، ۲۰۰۲، ۲).
در سطح فلسفی، بازاریابی رابطه‌مند با تعریف عمومی بازاریابی کمی فرق دارد. نکته قابل توجه‌این است که بازاریابی رابطه‌مند مشارکتی[۵۸] است. خریداران و فروشندگان آنرا با یکدیگر و حتی بهتراز آنچه که بازاریابان برای مصرف‌کنندگان اجرا می‌کنند، انجام می‌دهند (واری، ۲۰۰۰، ۱۶).
جدول۲- ۱: تعاریف بازاریابی رابطه‌مند (هرکر، ۱۹۹۹ و شام وت، ۲۰۰۷)

نویسندگان

مطالب درباره تحلیل رفتار خرید مشتری در ... - منابع مورد نیاز برای پایان نامه : دانلود پژوهش های پیشین

۴-۶ تحلیل و بررسی فرضیه‌های تحقیق
۴-۶-۱ فرضیه اصلی اول:
مشتریانی که ارزش ویژه برندشان بالا (پایین) است در شرایط بحران، قصد خرید خود را، بیشتر(کمتر) کاهش خواهند داد.
H0: مشتریانی که ارزش ویژه برندشان بالا (پایین) است در شرایط بحران، قصد خرید خود را، بیشتر (کمتر) کاهش نخواهند داد.
H1: مشتریانی که ارزش ویژه برندشان بالا (پایین) است در شرایط بحران، قصد خرید خود را، بیشتر (کمتر) کاهش خواهند داد.
جدول ۴-۹: رابطۀ ارزش ویژه برند و قصد خرید مشتری

متغیر مستقل

متغیر وابسته

متغیر تعدیل گر

t-value

ضریب مسیر

تأیید/رد فرضیه

ارزش ویژه برند

قصد خرید مشتری

شکل‌گیری بحران

۵۷۵/۱۰

۴۴۷/۰-

عدم‌تأیید

طبق نتایج به دست آمده از آماره t در جدول ۴-۹، بین ارزش ویژه برند و کاهش قصد خرید مشتری در شرایط بحران در سطح اطمینان ۹۹ درصد ارتباط معناداری وجود دارد (آمارهt خارج از بازه ۵۸/۲- تا ۵۸/۲+ قرار گرفته است). از سوی دیگر ضریب مسیر محاسبه شده برابر با ۴۴۷/۰- می‌باشد که نشان می‌دهد در سطح اطمینان ۹۹% ، بین ارزش ویژه برند و میزان کاهش قصد خرید مشتری در شرایط بحران ارتباط منفی و معناداری وجود دارد.
بنابراین با توجه به منفی بودن این ضریب و معکوس بودن این رابطه، می‌توان به این نتیجه رسید که در شرایط بحران، مشتریانی که ارزش ویژه برندشان بالاتر است، قصد خرید خود را کمتر کاهش خواهند داد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

بنابراین فرضیه محقق در خصوص تهدیدکننده بودن نقش ارزش ویژه برند بالاتر در شرایط بحران بر قصد خرید مشتری مورد تأیید قرار نمی‌گیرد و رد می‌شود.
همچنین با توجه به ضریب مسیر مربوط به این فرضیه نیز می‌توان به این نتیجه رسید که ارزش ویژه برند به میزان ۴۴۷/۰ بر قصد خرید مشتری در شرایط بحران تأثیر دارد.
ضریب تعیین توانایی پیش‌بینی متغیر وابسته توسط متغیر یا متغیرهای مستقل را بررسی می‌کند. این ضریب بررسی می‌کند که چند درصد از تغییرات متغیر وابسته توسط متغیر یا متغیرهای مستقل تبیین می‌شوند.
ضریب تعیین مربوط به تأثیر متغیر ارزش ویژه برند بر قصد خرید مشتری برابر ۱۹۹/۰ است. این مقدار نشان می‌دهد که متغیر ارزش ویژه برند توانسته نزدیک به ۲۰ درصد از تغییرات متغیر قصد خرید مشتری را پیش‌بینی یا تبیین کند. ۸۰ درصد باقی مانده نیز توسط سایر متغیرهای اثرگذار بر قصد خرید مشتری که در تحقیق حاضر مورد بررسی قرار نگرفتند، تبیین می‌گردد.
۴-۶-۲ فرضیه اصلی دوم:
فاصله زمانی پس از بحران بر رابطه قصد خرید مشتری و رفتار خرید مشتری تأثیر معناداری دارد.
H0: فاصله زمانی پس از بحران بر رابطه قصد خرید مشتری و رفتار خرید مشتری تأثیر معناداری ندارد.
H1: فاصله زمانی پس از بحران بر رابطه قصد خرید مشتری و رفتار خرید مشتری تأثیر معناداری دارد.
جدول ۴-۱۰: رابطۀ قصد خرید مشتری و رفتار خرید مشتری

متغیر مستقل

متغیر وابسته

سایت دانلود پایان نامه: دانلود فایل ها با موضوع تغییر جنسیت و ... - منابع مورد نیاز برای پایان نامه : دانلود پژوهش های پیشین

زیرا عنوانی که برای ولایت ثابت می‌شود، عبارت است از عنوان اَب (پدری) و مادر به صرف تغییر جنس پدر نمی‌شود. زیرا پدر کسی است که از نطفه او فرزند بوجود آمده باشد و این عنوان بر کسی که فرزند را در شکم خود حمل کرده و سپس به دنیا آورده صدق نمی‌کند. و حتی می‌توان ادعا کرد که پس از تغییر جنسیت مادر باز هم به وی مادر فرزندانش گفته می‌شود و دلیل بر این مدعا علاوه بر عرف این است که او بچه را حامله بوده است و با صدق عنوان مادر بر او عنوان پدر صدق نخواهد کرد زیرا این دو با هم اجتماع نمی‌کنند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

بنا بر این همانطور که قبلاً ذکر شد، عنوان پدر بودن و مادر بودن از عناوین خاص است که با تغییر جنسیت این عناوین از بین نمی‌رود بلکه همچنان باقی است.
امام خمینی در این زمینه می‌فرمایند: (لو تغیر جنس المرأه لا بثت لها الولایه علی الصغار، فولایتهم للجد للأب و مع فقده للحاکم) (همان، ج۴، ص۴۸۰، م۶)
اگر جنس مادر (به مرد) تغییر پیدا کند، برای او ولایت بر کودکان ثابت نمی‌شود، بلکه ولایت کودکان برای جد پدری است و اگر جد پدری نداشت به عهده حاکم شرع است.
این مطلب به نوعی در قانون مدنی ایران مورد تایید قرار گرفته است.
در ماده ۱۱۸۱ آمده است: (هر یک از پدر و جد پدری نسبت به اولاد خود ولایت دارند) و در ماده ۱۱۸۲ آمده است:
(هرگاه طفل هم پدر وهم جد پدری داشته باشد و یکی از آنهامحجور یا به علتی ممنوع از تصرف در اموال مولی علیه گردد، ولایت قانونی او ساقط می‌شود)
بنابراین به صرف تغییر جنسیت مادر به پدر نمی‌توان قائل به حدوث ولایت برای پدر جدید شد.
حالت دوم: تغییر جنسیت پدر به زن
هر گاه مردی که ولی است با تغییر جنسیت به زن تبدیل شود آیا همچنان ولایت بر فرزندان نابالغ خود دارد یا نه؟ در این مورد ۲ نظریه مطرح است.
در این حالت یک نظر این است که ولایت این فرد بر فرزندان نابالغش با تغییر جنسیت ساقط می‌شود.
همچنان که امام خمینی و سید محمد صدر در این زمینه این نظریه را دارند و معتقدند:
(هر گاه جنس مرد، به زن تغییر یابد، ولایت او بر فرزندان نابالغش ساقط می‌گردد) (همان، ص ۴۸۰، م ۶ و صدر، ۱۴۱۳ق، ج۶، ص ۱۳۸)
دلیل این دیدگاه این است که ملاک ولایت دو چیز است: مرد بودن و پدر یا جد بودن.
بنابراین ولایت بر عنوان پدر مترتب است و بعد از تغییر جنسیت دیگر این عنوان بر این فرد صدق نمی‌کند و همچنین ولایت به پدر اختصاص دارد اما به این شرط که ویژگی مردانگی (رجولیت) و عنوان آن برای او باقی بماند. اما با تغییر جنسیت، این صفت از بین رفته پس ولایت او بر کودکانش ساقط است. بنا بر این وقتی موضوع ولایت به عنوان (اَب) یا (جد) در مرد است و با تغییر جنسیت، موضوع از بین رفته است ولایت نیز ساقط می‌شود.(مؤمن قمی، همان، ص۱۳۵)
اما می‌توان نسبت به هر دو دلیل اشکال وارد کرد و مردود دانست.
به خاطر اینکه معیار صدق (پدر) صرف ریختن منی در رحم مادر بچه و بودن نطفه از منی او می‌باشد که این با تغییر جنسیت تغییری نمی‌کند. زیرا بعد از تغییر جنسیت هم این شخص، همان است. و لذا عنوان پدر در حال حاضر نیز حقیقتاً بر او صدق می‌کند. و اگر فرزند این زن بگوید (پدر من همین زن است جز اینکه وی پیش از این مرد بوده و اکنون زن شده) سخن او درست است و هیچ کس نمی‌تواند آن را انکار کند.
بنا بر این عنوان پدر در حال حاضر بر این شخص صدق می‌کند، از باب صدق مشتق بر کسی که به مصدر این مشتق پیش از این متصف بوده است.به عنوان مثال، اگر مردی با همسرش مجامعت کند و سپس مرد برای ابد غایب شود و فرزندی بوجود آید شکی نیست که آن مرد، پدر فرزند محسوب می‌شود در حالی که نقشی نداشته مگر نطفه‌ای که در رحم مادر بچه قرار گرفته و همین مقدار برای عنوان اب (پدری) کافی است. حتی اگر جنسیت او تغییر یابد.
همچنین مردود بودن دلیل دوم به این خاطر است که می‌توان اختصاص ولایت به حالت مردانگی را منع کرد و در نهایت وقتی که پدر به زن تغییر جنسیت دهد و دلیلی از دلایل ثبوت ولایت پدر، برای اثبات ولایت بر این فرد نداشته باشیم می‌توانیم بگوییم دلیلی نیز برای سقوط ولایت این فرد نداریم.
پس همانطور که دلیلی بر اثبات ولایت این فرد نداریم دلیلی بر سقوط ولایت نیز نداریم. (مؤمن قمی، همان، ص ۱۰۵)
نظریه دوم: در صورتی که جنسیت پدر تغییر کند و به زن تبدیل شود ولایت او بر فرزندانش همچنان باقی می‌ماند زیرا با تغییر جنسیت و از بین رفتن مردانگی با توجه به اینکه موضوع، همین شخص است می‌توان بقای ولایت او را با استحصاب ثابت کرد. چرا که ولایت برای پدر است و پدر کسی است که در زندگی زناشویی، فرزند از نطفه او بوجود آمده است و بقای ولایت به وسیله استحصاب قابل اثبات است. چون بدیهی است این شخص همان کسی است که ولایت بر کودکانش برای او قبلاً ثابت بوده و الان استحصاب می‌گردد. (خرازی، همان،ص ۱۲۷)
قائل شدن به نظریه‌ای که ولایت را حتی بعد از تغییر جنسیت برای پدر باقی می‌داند به صواب نزدیکتر است. اما در مورد ثبوت ولایت برای مادر بعد از تغییر جنسیت و تبدیل به مرد شدن، نمی‌توان قائل به چنین چیزی شد.
۳-۳-۸ تغییر جنسیت ومسأله نفقه فرزندان
آنچه که از کلام فقها و حقوقدانان فهمیده می‌شود، نفقه عبارت است از «چیزی که برای گذران زندگی لازم و مورد نیاز است.» (صفایی،امامی،۱۳۸۰،ج۲،ص۱۹۱)
دو نوع نفقه در رابطه با ارقاب متصور است، یکی نفقه زوجه و دیگری نفقۀ اولاد و اقربا.
در مورد نفقه زوجه بعد از تغییر جنسیت، باید گفت بواسطۀ انح
لال نکاح نفقه هم که یکی از آثار عقد نکاح می‌باشد خود به خود از بین می‌رود.اما مسئله نفقۀ اولاد و اقرباء می‌بایست مورد بررسی قرار گیرد. قانون مدنی به موجب موارد ۱۱۹۹و ۱۲۰۰پرداخت نفقه اولاد را بر عهدۀ پدر گذاشته و مقرر کرده نفقه ابوین هم با رعایت الاقرب فالاقرب به عهدۀ اولاد و الاود الاود است.
حال هرگاه مردی که صاحب الاود واقربایی است که استحاق نفقه دارند با تغییر جنسیت و تبدیل شدن به زن، آیا در جنسیت جدید باز هم در صورت توانایی مالی مکلف به پرداخت نفقۀ افراد مذکور می‌باشد یا نه؟ در این مورد ۲ احتمال وجود دارد:
احتمال اول:تغییر جنسیت مرد به زن موجب سقوط تمام تکالیفی است که برای جنسیت سابق وضع شده، با این حساب الزام به پرداخت نفقه با تغییر جنسیت کلا منتفی است.(صدر، همان ،ج۶،ص ۱۳۸)
در توجیه این احتمال می‌توان می‌گفت اموری از قبیل ولایت ووجوب انفاق بنابر روایات ابتدا از تکالیف پدر و الاود ذکور می‌باشدو هرگاه رجولیت افراد مذکور بواسطۀ تغییر جنسیت از بین برود، تکالیف سابق من جمله الزام به انفاق هم از بین می‌رود.
استناد به روایات:قال حریز:قلت لا بی عبدالله(ع) من الذی اجبر علیه و تلز منی نفقه:فقال :الوالدان و الولد والزجه
حریز می‌گوید به امام صادق (ع) عرض کردم:من ملزم به پرداخت نفقه چه کسانی هستم،فرمودند: پدر ومادر،فرزند و زوجه‌ات.
قال محمد بن مسلم: قلت لابی عبدالله من یلزم الرجل من قرابته ممن ینفق علیه ،قال:الوالدان و الولد و الزوجه
به امام صادق (ع) عرض کردم مرد ازمیان اقرباء ملزم به انفاق چه کسانی است؟ فرمودند:پدرو مادر، فرزند و همسر(حرعاملی،۱۴۱۹ق،ج۲۱،ص۵۲۵،باب ۱۱ از باب نفقه ح۳ و۵)
در روایات مذکور لفظ الرجل بکار رفته که دلالت بر تأیید ادعای ذکر شده دارد. بنابراین هرگاه صفت رجولیت وجود نداشته باشد و یا به هر علتی از بین برود، الزام به انفاق هم ساقط می‌شود.علاوه برآن می‌توان گفت در مورد زن فعلی عنوان پدر صادق نیست تا به واسطۀ صدق این عنوان او را ملزم به پرداخت نفقه فرزند کرد.
بنابراین زن فعلی ملزم به انفاق الاود و اقرباء نمی‌باشد. بلکه با وجود جد پدری او، و در غیر این صورت مادر فرزندان و به همین ترتیب الاقرب فالاقرب می‌کنیم. (صدر، همان، ص ۱۳۸)
احتمال دوم:
تغییر جنسیت مرد به زن تأثیری در سقوط نفقه الاود و اقرباء ندارد.۲ دلیل برای این احتمال وجود دارد:
دلیل اول: لفظ الرجل مذکور در روایات ابواب نفقه دلالت بر شرط بودن رجولیت برای الزام شدن به انفاق نمی‌کند. چرا که روایاتی وجود دارد که می‌فرماید در صورت فقدان پدر و جدپدری یا عدم استطاعت مالی ایشان نفقۀ اولاد بر عهدۀ مادر و حتی جدّۀ مادری است. پس با این حساب لفظ الرجل وارده در روایات بیانگر انحصار وجوب نفقه در مردان نیست اگرچه ابتدا پرداخت نفقه الاود بر مرد واجب است نه زن.
دلیل دوم: می‌توان گفت فرد فعلی گرچه حالا زن است، ولی هنوز هم عنوان پدر بر او صادق است زیرا برای صدق این عنوان صرف تولد طفل از نطفۀ مرد کفایت می‌کند. در واقع از باب صدق مشتق بر کسی که به مصدر اشتقاق متصف بوده است. بنابراین از آنجاییکه الاود منصوب به زن فعلی است و از طرفی هم ظاهراً فلسفه الزام به پرداخت نفقه تأمین نیازهای مادی اولاد و والدین است و مرد بودن هم خصوصیتی ندارد، چرا که در مواردی که بیان شد زن هم ملزم به انفاق می‌شود. در صورتیکه زن فعلی استطاعت مالی داشته باشد وجوب پرداخت نفقه کماکان استمرار می‌یابد و وی موظف به پرداخت نفقه اولاد و اقرباء خود است.(صدر، همان، ص۱۳۹)
۳-۳-۹ تغییر جنسیت و مسأله نکاح با محارم نسبی
۳-۳-۹-۱ تغییر جنسیت مادر به مرد و مسأله نکاح با دختران
هرگاه مادر بواسطه تغییر جنسیت به مرد تبدیل شود، آیا مرد فعلی می‌تواند با دخترانش که سابقاً از او متولد شده‌اند ازدواج کند؟ قدر متیقن از آنچه که عرف دلالت بر آن می‌کند این است که این دختر هنوز هم اولاد این فرد محسوب می‌شود و موضوع حرمت که ازدواج با دختر باشد بعد از تغییر جنسیت مادر و تبدیل شدن او به مرد بازهم صادق است.
بنابراین طبق ضرورت دین ازدواج با دختر حرام است. و عموم آیه شریفه « حُرِّمَتْ عَلَیْکُمْ أُمَّهَاتُکُمْ وَبَنَاتُکُمْ وَأَخَوَاتُکُمْ …» (حرام شد برای شما ازدواج با مادر و دختر و خواهر …) (نساء، آیه ۲۳)
مورد فعلی را نیز تحت عمومیت خود قرار می‌دهد و عرف بر صدق عنوان ولدیت دختران صحه می‌گذارد. علاوه بر این از طریق استصحاب هم می‌توان قائل به پایداری رابطه والدیت و ولدیت مرد فعلی و دختران او شد. در نتیجه ازدواج مرد فعلی با دخترانش حرام است.
در اشکال به این دلیل گفته شده این آیه از این مورد منصرف است یعنی از آیه شریفه حکم حرمت ازدواج دختران با مرد فعلی را نمی‌توان فهمید.
ولی به این اشکال پاسخ داده شده که این انصراف بدوی است و نه ظهوری پس اعتبار ندارد بنابراین عنوان «بناتکم» مذکور در آیه، به عموم خود، شامل مرد فعلی نیز می‌شود. علاوه بر آن از ظاهر کلمات بکار رفته در آیه بوضوح می‌توان فهمید که رمز حرمت و ملاک آن دختر بودن است و این خود قرینه اراده عموم از کلمه بناتکم است. و ضمیر مخاطب «کُم» در بناتکم شامل مرد جدید نیز می‌شود و هیچ شکی نیست که این دختران فرزندان مرد فعلی هستند هرچند بگوئیم مرد فعلی مادر سابق است. بعلاوه تنقیح مناط قطعی نیز در این مورد وجود دارد و ازدواج با اولاد را نمی‌توان تجویز کرد. (خرازی، همان، ص۱۳۷و۱۳۸
)
سؤال دیگری که در این زمینه مطرح است، نگاه کردن مادر تغییر جنسیت داده به دخترانش است. آیا نگاه کردن او جایز است؟ یعنی هنوز رابطه محرمیت برقرار است یا خیر؟ در این رابطه ۲ نظر وجود دارد.
نظر اول: اینکه: پس از تغییر جنسیت و تبدیل شدن او به مرد، نگاه کردن او به دخترانش جایز است به این دلیل که بین حرام بودن نکاح و جایز بودن نگاه کردن در محرمهای نسبی ملازمه وجود دارد.
به این معنا که هرگاه بواسطه وجود قرابت نسبی قائل به حرمت نکاح میان دو نفر شویم بالملازمه نگاه کردن ایشان به بدن یکدیگر به استثنای عورتین جایز است. دلیل دیگر اینکه چون قبل از تغییر جنسیت طرفین قطعاً به یکدیگر محرم بوده‌اند و حال بعد از تغییر جنسیت مادر شک می‌کنیم که محرمیت سابق ادامه دارد یا زائل شده؟ با استصحاب محرمیت، می‌توان حکم به جواز نگاه کردن داد.
البته در صورتی که قبل از این تغییر، دختران متولد شده باشند که در اینجا موضوع به حال خود باقی است زیرا شخص مادر و دختران (بعد از تغییر جنسیت مادر) باقی هستند. و این استصحاب زمانی صحیح است که زن و مرد بودن را از احوال بدانیم نه از خصوصیات. چنانکه مؤید این مطلب آن است که هرگاه مملوکی را با عنوان اینکه زن است بفروشند و سپس خلاف آن کشف شود که مملوک مرد بوده است. بیع در اینجا باطل نیست بلکه محکوم به خیار است. زیرا در این مورد از قبیل تخلف وصف است. برخلاف موردی که مثلاً حیوانی بعنوان اسب فروخته شود و بعد کاشف بعمل آید که حیوان شتر بوده که بیع باطل است. (خرازی، همان، ص۱۳۹)
نظر دوم: پس از تغییر جنسیت مادر به مرد نگاه کردن او به دخترانش جایز نیست. (مؤمن قمی، ۱۳۷۵، ص۱۰۹)
دلیل این نظریه این است که پس از تغییر جنسیت مادر و تبدیل شدن به مرد، مرد فعلی پدر فرزندانش محسوب نمی‌شود. بنابراین عموم آیه « وَلَا یُبْدِینَ زِینَتَهُنَّ إِلَّا مَا ظَهَرَ مِنْهَا وَلْیَضْرِبْنَ بِخُمُرِهِنَّ عَلَى جُیُوبِهِنَّ وَلَا یُبْدِینَ زِینَتَهُنَّ إِلَّا لِبُعُولَتِهِنَّ أَوْ آبَائِهِنَّ أَوْ آبَاء بُعُولَتِهِنَّ أَوْ أَبْنَائِهِنَّ أَوْ أَبْنَاء بُعُولَتِهِنَّ أَوْ إِخْوَانِهِنَّ أَوْ بَنِی إِخْوَانِهِنَّ أَوْ بَنِی أَخَوَاتِهِنَّ أَوْ نِسَائِهِنَّ …» (زینت و جمال خود را آشکار نسازید جز برای شوهران خود و پدران … و زنان مسلمان خود … ) (نور، آیه ۳۱) شامل مرد فعلی نمی‌شود.

دانلود پایان نامه با فرمت word : منابع تحقیقاتی برای مقاله و پایان نامه : ... - منابع مورد نیاز برای پایان نامه : دانلود پژوهش های پیشین

(‏۲-۲۲)

به اندازه کافی بزرگ به شمار می آید وقتی که باشد ]۴۲[.
تعیین ایستایی وناایستایی سری های زمانی با بهره گرفتن از تابع ACF
اگر مولفه های تابع ACF به صورت کند کاهش یابند سری زمانی مذکور، یک سری زمانی ناایستا است و اگر به صورت نمایی سریع کاهش یابند یا کاهش ناگهانی داشته باشند، سری زمانی ایستا می باشد ]۴۲[.
شکل ‏۲‑۵: کاهش مولفه ها به صورت کند
شکل ‏۲‑۶: کاهش مولفه ها به صورت نمائی سریع
شکل ‏۲‑۷: کاهش ناگهانی مولفه ها
شناسایی الگو با بهره گرفتن از توابع ACF و PACF
به طور کلی اگر سری AR(p) باشد، خواص زیر را برای ACF و PACF آن خواهیم داشت:

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

الف- تابع ACF به صورت نمایی سریع کاهش می یابد.
ب- در تابع PACF برای kهای کوچکتر و مساوی p، بزرگ است و برای k های بزرگتر از p، کوچک می باشد.
حال اگر سری MA(q) باشد، خواص زیر را برای توابع ACF و PACF آن خواهیم داشت:
الف- در تابع ACF برای kهای کوچکتر و مساوی q، بزرگ است و برای kهای بزرگتر از q، کوچک می باشد.
ب- تابع PACF به صورت نمایی سریع کاهش می یابد.
برای سریهای ARMA(p,q) هر دو تابع ACF و PACF به صورت نمایی کند کاهش می یابند.
بنابراین اگر سری فقط MA یا AR باشد می توان رتبه آن را با بهره گرفتن از توابع ACF و PACF تعیین کرد ولی اگر سری ARMA(p,q) باشد، رتبه آن را نمی توان فقط با بهره گرفتن از ACF و PACF به دست آورد ]۴۲[.
شرط ایستایی و وارون پذیری با توجه به ضرایب مدل
معادله مشخصه فرایند AR(p) معرفی شده توسط رابطه ۲-۶ به صورت زیر تعریف می شود:

(‏۲-۲۳)

فرایند ایستا خواهد بود اگر و فقط اگر اندازه تمام ریشه های معادله مشخصه آن بیشتر از واحد باشند.
برای یک الگوی MA(q) معرفی شده در رابطه ۲-۵، معادله مشخصه به صورت زیر است:

(‏۲-۲۴)

الگوی MA(q) وارون پذیر است، اگر و فقط اگر تمام ریشه های معادله مشخصه آن بیشتر از یک باشند.
وارون پذیری برای یکتا بودن مدل فرآیندهای MA لازم است و در غیر اینصورت می توان چند مدل با مرتبه یکسان و پارامترهای مختلف پیدا نمود که فرایند مورد نظر در آنها صدق می کند ]۴۲[.
آ‍زمونهای تشخیص الگو
استفاده از تعداد پارامترهای مجهول کمتر در انتخاب مدل سری های زمانی حایز اهمیت است. به این معنی که در انتخاب درجه مدل های ARMA تا حد امکان از کمترین درجات استفاده شود. در این بخش آزمونهای متعددی را برای تعیین مناسبترین رتبه مدل ARMA برای یک سری زمانی معرفی می کنیم. ممکن است هر آزمون مرتبه متفاوتی را برای مدل ARMA پیشنهاد کند. پنج آزمون تجزیه و تحلیل باقیمانده ها، محک اکائیک[۴۹]، محک شوارتز[۵۰]، آزمون نسبت درستنمائی و استفاده از ضرایب مدل برای انتخاب درجه مناسب مدل استفاده می شوند که در بخش های بعدی دو روش محک اکائیک و محک شوارتز معرفی می شوند.
الف- محک اکائیک:
در این آزمون الگویی انتخاب می شود که عبارت زیر را حداقل کند:

(‏۲-۲۵)

 
مداحی های محرم