در فصل چهارم به بیان تحلیل داده ها می پردازیم و در انتها در فصل پنجم به بررسی نتیجه گیری و پیشنهادات می پردازیم .
مسأله تحقیق
به علت افزایش گرایش کشورمان به اقتصاد جهانی و توجه به توسعه صادرات غیر نفتی، عملکردبازاریابی صادراتی شرکت ها یکی از موضوعات کلیدی در این حیطه محسوب می شود . در بین صنایع مختلف صادراتی غیر نفتی ، صنعت مواد غذایی از اهمیت و جایگاه ویژه ای برخوردار است و یکی از صنایع مهم ایرا ن بشمار می رود به طوری که در سبد کالاهای صادراتی غیر نفتی بعد از صنعت پتروشیمی با ۱۸ درصد سهم صادرات رتبه دوم را به خود اختصاص داده است . با توجه به افزایش تولیدات این صنعت، صادرات مواد غذایی از ظرفیت بالقوه بالایی برخوردار است و متوسط رشد ۵۰ درصدی صادرات را از لحاظ ارزش طی سال ۸۴ به خود اختصاص داده است . در این صنعت تولیدکنندگان زیادی در کشور وجود دارد اما سهم صادرات این شرکت ها نسبت به تولیدات آن ها کم است . که این موضوع ناشی از عوامل متعددی است که بر عملکردبازاریابی صادراتی مؤثر است. در این تحقیق به بررسی چهار عامل کلی اثرگذار بر عملکرد صادراتی پرداخته می شود تا عوامل اثر گذار بر عملکرد بازاریابی صادراتی شرکت‌ها از میان این مجموعه عوامل شناسایی شود و همچنین میزان اثر آن ها مورد سنجش قرار گیرد .
تشریح و بیان موضوع
تعداد زیادی از مطالعات بازاریابی صادراتی به شناسایی عوامل داخلی و خارجی که عملکرد و رفتار شرکت را در بازارهای صادراتی تحت تأثیر قرار می‌دهند پرداخته‌اند. که تعدادی از این مطالعات عبارتند از: ابی‌واسلتر[۱](۱۹۸۹)، بیلکی[۲](۱۹۷۸)، جموندن[۳](۱۹۹۱)، کاوسگیل وزو[۴](۱۹۹۴)، دومینگوزوسکویرا[۵](۱۹۹۳) و والترز و سامی[۶](۱۹۹۰). در این مطالعات مجموعه عواملی، به عنوان عوامل اثر گذار شناسایی شده‌اند که عبارتند از:
۱٫ اندازه شرکت. کاوسگیل و نور[۷] (۱۹۸۷) و کریستنسن[۸](۱۹۸۷) به این نتیجه رسیدند که مناسب‌ترین شرکت‌ها برای صادرات، شرکت‌های بزرگ هستند. سزینکوتا و جانسون[۹](۱۹۸۳) اظهار کردند که اندازه هیچ اثری بر روی فعالیت‌های صادراتی ندارد.
۲٫ تجربه صادراتی. در تحقیق انجام گرفته توسط مدسن[۱۰](۱۹۸۹) مشخص شد که تجربه صادراتی یک اثر مثبت بر روی عملکرد بازاریابی صادراتی دارد
۳٫ تکنولوژی تولید. بیشتر یافته ها نشان می‌دهند که قوت‌های تکنولوژیکی به طور مثبت با صادرات مرتبط هستند. (ابی و اسلتر[۱۱]، ۱۹۸۹ ،۵۵) ولی کریستنسن (۱۹۸۷) نشان داد که هیچ ارتباطی بین تکنولوژی و عملکرد صادراتی وجود ندارد.
۴٫ قیمت. کیرپالانی و مکینتوش[۱۲](۱۹۸۰)، مدسن(۱۹۸۹) نشان دادند که قیمت رقابتی صادراتی به طور مثبت با عملکرد بازاریابی صادراتی ارتباط دارد.
۵٫ جهت‌گیری بازار محلی. یافته های تحقیقات نشان دادند که جهت‌گیری به سمت بازار محلی یک مانع اصلی برای تعهد و درگیر بودن در صادرات برای شرکت است و یک ارتباط منفی با صادرات شرکت دارد. (کایناک و کوتاری،۱۹۸۴،۹)[۱۳] یک ارتباط منفی بین جذابیت بازار محلی و رشد صادراتی گزارش شده است. (مدسن،۱۹۸۹،۴۳ )[۱۴]
۶٫ فاکتورهای محیطی زمینه‌ای. موانع تجاری، تفاوت‌های فرهنگی و فواصل فیزیکی با بازارهای صادراتی به عنوان عواملی که نقش بازدارنده در توسعه و موفقیت صادرات بازی می‌کنند شناسایی شده اند. (کاوسگیل[۱۵]،۱۹۸۴، ۱۹۷) با این وجود تلاش‌های تجربی برخلاف این الگوی عمومی انجام گرفته‌اند نشان دادند که این عوامل اثر معنی‌داری بر روی عملکرد، رفتار و گرایش صادراتی ندارند. ( مدسن، ۱۹۸۹، ۴۴)
کتسیکس، پیرسی وایوننیدیز[۱۶] و همچنین لی و گریفیس[۱۷] طی تحقیقاتی در سال‌های ۱۹۹۵ و ۲۰۰۳ عواملی را به عنوان تعیین کننده های عملکرد صادراتی معرفی کردند که مبنای اصلی پژوهش در این پایان نامه است. در زیر به طور خلاصه به معرفی این عوامل خواهیم پرداخت.
۱٫ اندازه شرکت
سه عامل اساسی که منجر به شکل‌گیری انتظاراتی مبنی بر اینکه اندازه شرکت به طور مثبت با عملکرد بازاریابی صادراتی مرتبط است عبارت است از: منابع سازمانی، صرفه‌جویی نسبت به مقیاس و برداشت از خطرات موجود در فعالیت‌های بین‌المللی. اندازه شرکت در این تحقیق بر اساس تعداد افرادی که در شرکت درگیر با فعالیت‌های صادراتی هستند مورد سنجش قرار گرفته است.
۲٫ تجربه صادراتی
با افزایش تجربه صادراتی، شرکت‌ها اطمینان بیشتری از فعالیت‌های صادراتی‌شان دارند و درک بهتری از مکانیزم بازار خارجی دارند و شبکه ارتباطات وسیعی با مشتریان ایجاد می‌کنند؛ در نتیجه طراحی وانجام برنامه های صادراتی را به طور مؤثرتر دنبال خواهند کرد. انتظار می رود که صادرکنندگان با تجربه در مقایسه با دیگران بهتر عمل کنند.
۳٫ محرک صادراتی
در تمرکز بر روی تلاش‌های شرکت‌ها در شناسایی و بهره‌گرفتن از فرصت‌های بازار خارجی، محققین بازاریابی صادراتی محرک‌های صادراتی اثرگذار و منفعل را از هم جدا کرده‌اند. محرک اثرگذار در ارتباط با رفتار جسورانه شرکت و تعهد آن به انجام تحقیق برای فرصت‌های صادرات است (عوامل کششی). محرک انفعالی در ارتباط با عکس‌العمل شرکت به تغییرات شرایط و بازتاب کننده گرایش منفعل در جستجوی فرصت‌های صادراتی است. (عوامل فشاری) پس تصمیم‌گیری صادراتی به طور همزمان با عناصر اثرگذار و انفعالی درگیر است.
۴٫ مشکلات صادرات
وجود مشکلات توانایی جستجو کردن، مشخص کردن و بهره گرفتن از فرصت‌های بازار صادراتی را محدود می‌کند و به نو به خود منجر به عملکرد پایین صادراتی می‌گردد.
۵٫ مزیت رقابتی
میل و ظرفیت شرکتی برای ایجاد و حفظ فعالیت صادراتی منظم به موقعیت رقابتی آن در بازارهای خارجی مورد هدف بستگی دارد. شرکت‌ها ممکن است قادر به انتخاب تعدادی از شیوه های مختلف برای رقابت کردن در بازارهای صادراتی باشند. ویژگی بازار صادراتی مقصد یک عامل اثر گذار در پذیرش موضع رقابتی مناسب است که منجر به بقا و موفقیت صادراتی می‌شود. با توجه به این موضوعات ارتباطی مستقیمی بین مزیت‌های رقابتی و عملکرد بازاریابی صادراتی وجود دارد.
۶٫ تعهد صادراتی
تعهد مدیریت به فعالیت‌های صادراتی یک اثر قوی بر روی موفقیت و رفتار صادراتی تولید کنندگان دارد. برای اطمینان از بقا صادرات و حفظ عملیات منظم صادراتی درک نگرش‌های خریداران خارجی و انجام فعالیت‌های بازاریابی پیشرفته اساسی است که به منظور ایجاد چنین ظرفیتی، تعهد مدیریت به انجام چنین فعالیت هایی اهمیت بسزایی دارد.
۷٫ استراتژی محصول صادراتی
استراتژی محصول صادراتی به درجه‌ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان سازی یا مطابقت می‌دهد، بر می‌گردد. برای صادر کنندگان ارائه کردن محصولات یکسان به بخش‌های مختلف مشتریان در سراسر دنیا موجب بی‌اعتنایی مشتریان خارجی و رفتن آن ها سراغ محصولات رقبا خواهد شد.
اما شرکت‌هایی که محصولات خود را مطابقت می‌دهند در برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان متفاوت موفق خواهند شد که آن منجر به افزایش عملکرد شرکت می‌گردد.
۸٫ استراتژی قیمت گذاری صادراتی
استراتژی‌های قیمت‌گذاری صادراتی در این تحقیق به یکسان سازی یا مطابقت سیاست‌های قیمت‌گذاری بین‌المللی بر می‌گردد. تحقیقات اظهار کرده‌اند که تطابق در قیمت‌گذاری به شرکت اجازه می‌دهد که شرایط رقابتی محلی خود را تنظیم کند. بنابرین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و باعث موفقیت صادراتیش گردد.
۹٫ استراتژی کانال‌های صادراتی
فرم در حال بارگذاری ...
