بنابرین ضروری است تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل مؤثر بر آن، بررسی لازم صورت گیرد. با توجه به وجود ظرفیتها و قابلیت‌های گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به
منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.
در پژوهش حاضر، نقش تعدادی ازعوامل مؤثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.
هدف اصلی این پژوهش، بررسی نقش آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی از جمله توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر است.
در مرحله اول به کارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکت‌های بیمه گر می‌باشند و تاثیر آن برافزایش فروش بررسی شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد بررسی قرار می‌گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور نقش تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با به کارگیری دقیق و منطقی عوامل مذبور سهمی مؤثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. بنابرین در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی مؤثر است؟
۱-۳ اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:
امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس مؤسسات و شرکت‌های بیمه
نیز به دنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته‌های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصل‌نامه آسیا، ۱۳۸۶).
از آنجایی که هدف اصلی هر مؤسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می‌باشد، بر اساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکت‌ها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می‌گردد که به کارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکت‌های بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکت‌های بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق به کارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.
از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی مؤسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می‌توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می‌کند.
با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکت‌های بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل مؤثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می‌کند.
۱-۴ اهداف تحقیق :
هدف اصلی پژوهش حاضر عبارت است از:
بررسی عوامل مؤثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:
۱- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.
۲- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.
۳- سنجش تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.
۴- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.
۱-۵ چهارچوب نظری تحقیق
طی چند دهه گذشته هم زمان با پیشرفت و توسعه بیمه عمر، تحقیقات زیادی صورت گرفته تا ماهیت عرضه و تقاضای بیمه عمر و عوامل مؤثر بر فروش و تقاضا و دیگر مسائل و تکنیک های مربوط به این شاخه از بیمه به طور دقیق شناسایی شود.
اولین تحقیق نظری آکادمیک در مورد رفتار یک انسان اقتصادی ریسک گریز که می‌خواهد آثار ناشی از ریسک مرگ را مدیریت نماید، مقاله یاری[۲] است به طوری که کارهای نظری پس از او عمدتاً متاثر از روش و ادبیات وی هستند.
نظریه یاری:
یاری در مفهوم مدل چرخش زندگی با طول عمر نامطمئن، نشان می‌دهد که یک شخص، مطلوبیت انتظاری خود را با خرید بیمه عمر و دریافت مستمری سالانه افزایش می‌دهد.
نظریه آندو و مودو گیلیانی:
طبق فرضیه چرخه زندگی آندو[۳] و مودو گیلیانی[۴]، افراد فعالیت کاری خود را با درآمد پایین شروع می‌کنند و درآمد آن ها تا قبل از بازنشستگی به حداکثر می‌رسد و اساسا بعد از بازنشستگی با کاهش درآمد مواجه هستند. اشخاص برای مقابله با کاهش درآمد و عدم تنزل به مطلوبیت پایین تر در زمان بازنشستگی، در سال های کاری خود نسبتی از درآمدشان را پس انداز می‌کنند. بر اساس این تئوری، افراد در سال های اولیه و سال های پایانی زندگی درآمد پایین تر و در سال های میانی زندگی درآمد بالاتری دارند. همچنین، در سال های ابتدای زندگی و در سال های بعد از بازنشستگی پس اندازی ندارند. بنابرین فروش بیمه عمر به افراد جوان می‌تواند بالاتر باشد. اما فروش بیمه عمر به افراد مسن بعلت دارایی های زیاد آنان به نسبت کمتری می‌باشد (Li, 2008: 87).
نظریه اقناع و نگرش:
اقناع فرایندی است که در خلال آن می کوشیم نگرش دیگران را تغییر دهیم و به تعبیر ساده تر، کوششی برای تغییر نگرش در مخاطب است (کیا، سعیدی، ۱۳۸۳، ص۵۰).
نظریه اقناعی کارل هاولند:
کارل هاولند در نظریه اقناعی خود به ارتباطات مبتنی بر رویکردهای اقناعی معتقد است که بر عناصری چون جذابیت، نوع پیام، جاذبه های جسارت و ترس، پیام یک طرفه و دو طرفه، نگرش و تغییر آن، منبع پیام، مقصد پیام، نوع بازخورد و … استوار است (تانکارد، سورین، ۱۳۸۱، ص ۲۳۸).
نظریه وابستگی مخاطبان:
بر اساس این نظریه مخاطب فردی منفعل است که با توجه به رابطه سه گانه بین رسانه، جامعه و مخاطب، همواره احساس نیاز و وابستگی به رسانه دارد. او تلاش می‌کند نیازهای اطلاعاتی خود را از این طریق برطرف نماید که تداوم نیازعملا موجب منفعل شدن وی می شود (کیا، سعیدی، ۱۳۸۳، ۱۵۰).
تاثیر تبلیغات بر بیمه های زندگی تأیید شده است (گودرزی، ۱۳۷۷).
فرم در حال بارگذاری ...
